۹ تکنیک کاربردی در فروش رابطه‌ای
1400-07-04 0

یکی از راه‌های متمایز کردن میزان فروشتان از رقبایتان، استفاده از تکنیک‌های فروش رابطه‌ای است.

پیاده‌سازی رویکرد فروش رابطه‌ای می‌تواند میزان موفقیت شمارا با مشتریان جدید بهبود بخشد و به شما در حفظ مشتریان موجود کمک کند.

برای ایجاد روابط با مشتریان خود، فراتر ازآنچه می‌فروشید نگاه کنید و در عوض بر علایق و نیازهای آن‌ها تمرکز کنید.

در این مقاله، ما تکنیک‌های فروش رابطه‌ای را که می‌توانید برای ارتباط با مشتریان و تقویت تعاملات فروش خود استفاده کنید، بیان می‌کنیم.

 

فروش رابطه‌ای چیست؟

فروش رابطه‌ای تکنیکی است که ایجاد ارتباط با مشتریان و خریداران احتمالی را در اولویت قرار می‌دهد.

فروشنده به‌جای استفاده از قیمت و سایر جزئیات برای فروش محصول یا خدمات، بر تعاملاتی که با مشتریان خود دارد، تمرکز می‌کند.

هنگامی‌که یک فروشنده با آن‌ها رابطه شخصی برقرار می‌کند، مشتریان به‌احتمال‌زیاد وفاداری خود را نسبت به یک محصول یا خدمات افزایش می‌دهند.

این آشنایی، به حفظ مشتریان در بلندمدت و جذب مشتریان جدید ، کمک می‌کند زیرا احساس می‌کنند شرکت برایشان ارزش قائل است.

این تکنیک هنگام فروش اقلام گران‌قیمت یا خریدهایی که نیاز به سطح بالاتری از تعهد دارند، به‌خوبی کار می‌کند.

زیرا این مشتریان معمولاً باید برای تصمیم‌گیری خود فکر و زمان بیشتری صرف کنند.

آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که انتخاب درستی را انجام می‌دهند، بنابراین باید ثابت کنید که می‌توانند به شما اعتماد کنند.

فروش رابطه‌ای به شما کمک می‌کند تا به این هدف دست پیدا کنید، زیرا تلاش می‌کنید تا مشتریان و نیازهای آن‌ها را بشناسید،

که به شما امکان می‌دهد دلایل شخصی را ارائه دهید که چرا محصول یا خدمات شما برای آن‌ها مناسب است.

 

تکنیک‌های فروش رابطه‌ای

با استفاده از تکنیک‌های فروش رابطه‌ای زیر می‌توانید تعاملات فروش خود را بهبود بخشید.

 

در سطح شخصی ارتباط برقرار کنید

۱- در سطح شخصی ارتباط برقرار کنید

یکی از مهم‌ترین مراحل برای ایجاد رابطه با هرکسی، شناختن آن‌ها در سطح شخصی و یافتن زمینه‌های مشترک است،

این امر در مورد روابط با مشتریان نیز صدق می‌کند.

شما باید از صحبت‌های کوچک فراتر بروید و با علایق یا جنبه‌های زندگی آن‌ها که بی‌ارتباط با فروش به آن‌ها است، آشنا شوید.

برخی از راه‌های ارتباط با مشتری عبارت‌اند از:

• پروفایل رسانه‌های اجتماعی آن‌ها را بیابید و هرگونه شباهت را در طول مکالمه خود مطرح کنید. به‌عنوان‌مثال، شما فارغ‌التحصیلان یک دانشکده هستید یا از یک تیم ورزشی حمایت می‌کنید.

• اگر محل زندگی آن‌ها متفاوت از محل زندگی شما است، از آن‌ها بپرسید. سعی کنید هرگونه ارتباطی که با منطقه زندگی آن‌ها دارید را ذکر کنید، یا از آن‌ها بخواهید که آیا توصیه‌هایی برای سفر آینده دارند یا خیر.

• در حین مکالمات تلفنی به پس‌زمینه گوش دهید و به صداهایی که می‌شنوید، مانند کودکان یا حیوانات خانگی توجه داشته باشید. می‌توانید از دیدگاه‌های شخصی مانند آن‌ها، برای شروع یک گپ دوستانه با پرسیدن درباره آن‌ها استفاده کنید.

 

حتماً بخوانید!  تغییر فروش ؛ دنیای فروش چگونه تغییر کرده است؟

۲- شنونده خوبی باشید

در طول مکالمات فروش، می‌توان به‌راحتی درک کرد که چرا کسی باید محصول شمارا به خاطر ویژگی‌ها یا مزایای چشمگیر آن خریداری کند.

اما اگر با مشتری کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید، فروش بیشتری خواهید داشت.

گوش دادن به مشتری به شما در درک بهتر آن‌ها کمک می‌کند، که می‌تواند به شما کمک کند فروش خود را با نیازها و چالش‌های آن‌ها مطابقت دهید.

برخی از روش‌های پیاده‌سازی گوش دادن فعال در تعاملاتتان عبارت‌اند از:

• پیام مشتریان خود را به آن‌ها برگردانید تا به‌وضوح بشنوید و بفهمید که چه چیزی به شما می‌گویند.

• سؤالات باز بپرسید، به این معنا که آن‌ها نمی‌توانند فقط با “بله” یا “نه” پاسخ دهند. مربوط به آنچه قبلاً به اشتراک گذاشته‌اند، این کار به شما این امکان را می‌دهد تا بینش‌های بیشتری در مورد خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها دریافت کنید.

• در صورت امکان از نشانه‌های مثبت غیرکلامی مانند تکان دادن سر، لبخند زدن و حفظ تماس چشمی استفاده کنید.

 

۳- تخصص خود را نشان دهید

برای اینکه خود را به‌عنوان یک منبع معتبر و قابل‌اعتماد معرفی کنید، درک قوی از صنعت خود و صنایع مشتریان خود را نشان دهید.

به‌عنوان‌مثال، شما باید بتوانید به سؤالات مشتریان در مورد مقایسه محصول یا خدماتتان با دیگران پاسخ دهید، زیرا این می‌تواند سرعت فروش شما را افزایش دهد.

علاوه بر این، شما باید به‌خوبی از روندها و اخبار صنعت مشتریان خود و نحوه سازگاری شرکتتان با تغییرات یا برآورده کردن خواسته‌های جدید، مطلع باشید.

شروع مکالمه در مورد رویدادهای صنعت نیز، به نفع روابط شما خواهد بود،

زیرا به شما این فرصت را می‌دهد که علاقه خود را به کسب‌وکار آن‌ها نشان دهید و دانش خود را به آن‌ها ثابت کنید.

 

به زندگی مشتریان ارزش اضافه کنید

۴- به زندگی مشتریان ارزش اضافه کنید

شما می‌توانید با افزودن ارزش به مشتریان، اعتبار و اعتماد آن‌ها را به دست آورید، حتی اگر به محصول یا خدماتی که می‌فروشید بی‌ارتباط باشد.

انجام این کار باعث می‌شود مشتریان احساس کنند که مکالمات شما ارزشمند است و آن‌ها علاقه بیشتری به صحبت با شما خواهند داشت.

برخی از روش‌هایی که می‌توانید برای مشتری خود ارزش ایجاد کنید عبارت‌اند از:

اگر مشکلی را ذکر کردند، از طریق ایمیل منابع مفیدی را برای آن‌ها ارسال کنید.

آن‌ها را به شخص ارزشمندی در شرکت خود معرفی کنید، چه فردی باشد که بتواند نیازهای آن‌ها را برطرف کند و چه عضوی از مدیریت.

چیزی اضافی به‌صورت رایگان، مانند هدیه، خدمات اضافی یا دسترسی به رویداد ارائه دهید.

 

حتماً بخوانید!  نقش کوچینگ در شبکه‌های فروش

۵- با مشتریان صادق باشید

عدم صداقت می‌تواند به روابط آسیب برساند، اما شما می‌توانید با گفتن حقیقت به مشتریان، احترام آن‌ها را حفظ کنید.

شما نباید مشتریان را با ارائه اطلاعات غلط یا مخفی کردن جزئیات، گمراه کنید.

آن‌ها از این واقعیت که شما به آن‌ها گفتید قدردانی می‌کنند تا اینکه بعداً خودشان آن را بفهمند.

همچنین، اگر متوجه شدید که محصول یا خدمات شما مناسب نیازهای آن‌ها نیست، به آن‌ها اطلاع دهید،

حتی اگر فروش را از دست بدهید،

آن‌ها به‌احتمال‌زیاد صداقت شمارا تحسین می‌کنند و ممکن است خدمات شما را به دیگر خریداران بالقوه ارجاع دهند.

 

۶- خود واقعی‌تان را نشان دهید

اصیل بودن در تعاملات با مشتریان، تا حد زیادی به شما در ایجاد ارتباط با آن‌ها کمک خواهد کرد.

اگر به محصول خود علاقه دارید و به آن اعتقاددارید، این کار برای شما آسان خواهد بود.

مردم متوجه می‌شوند که هیچ‌کس کامل نیست،

بنابراین اگر همیشه جواب را فوراً دریافت نکنید یا هرچند وقت یک‌بار مرتکب اشتباه شوید، متوجه خواهند شد.

نشان دادن این‌که شما یک انسان هستید باعث ارتباط بیشتر شما می‌شود

و باعث می‌شود مشتریان در هنگام تعامل با شما احساس راحتی بیشتری داشته باشند.

 

ثابت کنید که قابل‌اعتماد هستید

۷- ثابت کنید که قابل‌اعتماد هستید

برای حفظ اعتماد و وفاداری مشتریانتان، باید تعهدات خود را، اعم از کوچک و بزرگ، رعایت کنید.

عمل نکردن به این تعهدات می‌تواند به شهرت شما و روابط بین شما و مشتریانتان آسیب برساند.

راه دیگر برای اثبات اعتبارتان این است که تا حد ممکن از انتظارات مشتریان فراتر بروید.

می‌توانید این کار را با رسیدن به مهلت‌ها یا تحویل پیش از موعد محصولات یا راه‌حل‌های وعده داده‌شده یا افزودن چیز اضافی انجام دهید.

 

۸- در طول چرخه فروش صبور باشید

صبور بودن هنگام فروش اقلام با ارزش بالا بسیار مهم است، زیرا این خریدها معمولاً نیاز به تصمیم‌گیری و پیگیری‌های زیاد با مشتری دارد.

به یاد داشته باشید که این ممکن است برای مشتری شما تصمیم بزرگی باشد از وادار کردن او به عجله و واردکردن فشار زیاد خودداری کنید.

همچنین صبر و شکیبایی، زمانی که اعتراضاتی در حین فرایند فروش ایجاد می‌شود، کمک می‌کند.

به مشتریان خود اجازه دهید نگرانی‌های خود را بدون دخالت توضیح دهند، سپس برای اطمینان خاطر آن‌ها یا بررسی موانعی که ذکر می‌کنند، وقت بگذارید.

 

حتماً بخوانید!  12 روش ساده برای افزایش فروش اینستاگرام

۹- پس از فروش به ارائه ارزش خود ادامه دهید

فروش رابطه‌ای پس از خرید مشتری یا امضای قرارداد به پایان نمی‌رسد. برای حفظ رابطه باید فروش خود را بررسی کنید.

با انجام این کار، شما به مشتری نشان می‌دهید که او را به‌عنوان یک عضو ارزشمند کسب‌وکار خود می‌بینید، نه اینکه فقط می‌خواهید پولتان را بگیرید.

سعی کنید هرچند ماه یک‌بار با مشتریان خود تماس بگیرید تا احساسات آن‌ها در مورد محصولتان و اینکه آیا آن‌ها سؤال یا نگرانی دارند را پیگیری کنید.

همچنین می‌توانید در سطح شخصی‌تری با آن‌ها تماس بگیرید.

اگر مقاله، پادکست یا محتوای دیگری در مورد موضوعی پیدا کردید که مشتری‌تان به آن علاقه دارد، لینکی را برای او ارسال کنید.

پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی آن‌ها را دنبال کنید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، ازجمله ارسال پیام‌های حمایتی در مورد دستاوردهای اخیر.

اگر شرکت شما میزبان رویدادی است که مربوط به کسب‌وکار مشتریان است،، برای آن‌ها دعوت‌نامه ارسال کنید.

 

دوره صفر تا صد فروش با برایان تریسی

دوره صفر تا صد فروش با برایان تریسی

برایان تریسی در طول این سال‌ها به بیش از ۲ میلیون فروشنده در بیش از ۶۰ کشور دنیا و بیشتر از ۱۰۰۰ شرکت، تقریباً در تمامی زمینه‌ها آموزش داده و بسیاری از فارغ‌التحصیلان کلاس‌های او که باید گفت بیش از ۱۰۰۰ نفر هستند در حال حاضر یکی از بهترین‌ها در صنعت خودشان هستند و به موفقیت چشمگیری رسیده‌اند. آن‌ها با یادگیری و تمرین کردن یکسری اصول به این موفقیت رسیده‌اند.

یکی از چیزهایی که او به افراد حرفه‌ای مثل شما آموزش می‌دهد، حقایق جدید فروش است. یکی از سخت‌ترین کارها برای افراد تغییر وضعیت خودشان است و دانستن این حقیقت که دنیا تغییر کرده و آن‌ها هم باید خودشان را با این تغییر تطبیق دهند؛ اینکه مشتریان تغییر کردند، تکنولوژی تغییر کرده و کارهایی که درگذشته انجام دادنشان جواب داده ممکن است در آینده جواب ندهد.

در دوره صفر تا صد فروش، شما با برایان تریسی، مربی بزرگ بازاریابی و فروش در دنیا همراه خواهید شد و با مطالب فوق‌العاده‌ای آشنا می‌شوید که به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید تمرکز کنید و از فرصت‌های پیش‌آمده بهترین استفاده را داشته باشید؛ به شما کمک می‌کند تا نگرش خوبی به دست بیاورید؛ به شما کمک می‌کند تا بتوانید در مقابل مقاومت‌های خریداران از خودتان ایستادگی نشان دهید؛ یاد می‌گیرید خودتان را در مسیری قرار دهید که مدام در حال یادگیری و رشد درزمینهٔ کاری خود باشید.

جهت کسب اطلاعات بیشتر و خرید این دوره ارزشمند همین حالا اینجا را کلیک کنید.

نظر بدهید