یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد، که معمولاً به‌عنوان USP (Unique Selling Proposition) شناخته می‌شود، همان چیزی است که تجارت شما را بهتر از رقبا می‌کند.

این یک مزیت خاص است که باعث می‌شود تجارت شما در مقایسه با سایر مشاغل موجود در بازار برجسته شود.

تشکیل یک USP اصولی به شما کمک می‌کند تا بر استراتژی بازاریابی خود متمرکز شوید و بر پیام سازمان، مارک تجاری، نوشتن متن، تبلیغات و سایر تصمیمات بازاریابی تأثیر می‌گذارد.

در اصل، یک USP باید سریعاً به سریع‌ترین سؤال مشتری بالقوه هنگام مواجه‌شدن با نام تجاری شما پاسخ دهد:

“چه چیزی شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند؟”

USP شما، با توجه به نقاط قوتتان عمل می‌کند و باعث می‌شود نام تجاری یا محصول شما برای مشتریان شما منحصربه‌فرد باشد، نوشته شود.

“منحصربه‌فرد” بودن به‌ندرت و به‌خودی‌خود یک USP قوی است.

شما باید از برخی جنبه‌های خاص برای مخاطب موردنظر خود تفاوت ایجاد کنید، در غیر این صورت پیام‌رسانی شما به همان اندازه مؤثر نخواهد بود.

 

چه پیشنهاد منحصربه‌فردی برای فروش نیست؟

پیشنهاد‌های خاص بازاریابی، مانند ۱۰٪ تخفیف، ارسال رایگان، USP نیستند.

هرچند که متقاعدکننده و مؤثر باشند، آن‌ها به‌تنهایی منحصربه‌فرد نیستند و همچنین مواردی نیستند که بتوان به‌راحتی از آن‌ها دفاع کرد زیرا هر یک از رقبای شما می‌تواند از آن‌ها کپی کند.

یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد، پیشنهادی است که شما برای تجسم و تمایز محصولات و برند خود از رقبا انتخاب می‌کنید.

یک USP موقعیتی است، که کسب‌وکار کوچک شما به‌طورکلی در اختیار دارد و می‌تواند در محصولات شما، نام تجاری شما، تجربه‌ای که ارائه می‌دهید و هر رابطه دیگری که مشتریان با کسب‌وکار شما دارند، گنجانده شود.

 

بیشتر بخوانید: ۶ نکته مهم برای یک ارایه فروش موفق

 

چه چیزی در پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد اهمیت دارد؟

معمولاً صاحبان کسب‌وکار روی تکنولوژی، ویژگی‌ها، تبلیغات تمرکز می‌کنند. در اصل این موارد برای مشتریان مهم نیست، برای مشتری پیشنهاد منحصربه‌فرد مهم است.

با توجه به این‌که محصول شما محصول خوبی است اما نمی‌دانید با چه دلیلی وارد بازار شوید پس بررسی کنید چه چیزی باعث خرید مشتری می‌شود؟

برای خرید مشتری یک قول نیاز هست. باید وعده دهید، تعهد دهید، قولی دهید که از دیگران متفاوت هستید و یک کار خاص انجام می‌دهید و یک ارزش خاص ارائه می‌کنید.

دلیل شکست برخی از کسب‌وکارها اجرای بیلبوردهای بزرگ با هزینه‌های بالا بدون یک قول و ایجاد یک ارزش خاص است.

اگر شما پیشنهاد جذاب و منحصربه‌فرد نداشته باشید هیچ اتفاقی برای فروش شما رخ نخواهد داد.

چه موضوع جذابی در کسب‌وکار شما وجود دارد که می‌توانید یک تصویر متفاوت در ذهن مشتری ایجاد کنید؟

 

پیشنهاد ویژه: نکات مهم در تبلیغ نویسی

 

نکاتی برای اجرای یک پیشنهاد فروش بی‌نظیر

اگر این نکات را رعایت کنید، می‌توانید به یک تصویر موفق شرکت و تبلیغات سفارشی مؤثر برسید.

USP جذاب باید باشد:

• قاطعانه، اما قابل دفاع: موقعیت خاصی که شما ایجاد می‌کنید تا در برابر محصولات رقیب متمایز باشید، بیشتر از موضع عمومی به‌یادماندنی است، مانند “ما محصولات باکیفیت بالا می‌فروشیم”.

• بر آنچه مشتریان شما قائل هستند متمرکز شوید: اگر محصول شما چیزی نباشد که مشتریان هدف شما واقعاً به آن نیاز دارد، پس برای مشتری مهم نخواهد بود.

• بیش از یک شعار باشد: درحالی‌که شعار یکی از راه‌های برقراری ارتباط با USP شماست، اما این همان چیزی است که می‌توانید در سایر زمینه‌های تجارت خود از سیاست بازگشت تا زنجیره تأمین تجسم کنید.

• ویژگی‌های روان‌شناختی، اجتماعی و مالی مخاطبان خود را مشخص کنید تا تبلیغات شما متمرکز شود.

• با نشان دادن پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود و ارائه ارزش‌افزوده به مخاطب موردنظر، خود را از رقبا جدا کنید.

 

حتما بخوانید: ۶ نکته برای نوشتن تبلیغ احساسی

 

شش نمونه از پیشنهادهای فروش بی‌نظیر

۱. چرم Saddleback

یکی از اولین مواردی که در مورد سایت Saddleback Leather مشاهده می‌کنید، عنوان معروف آن‌هاست: “آن‌ها وقتی شما مرده‌اید بر سر آن مبارزه خواهند کرد.”

این جمله‌ای است که بلافاصله ارزش منحصربه‌فرد محصولات Saddleback را با لحن بی‌احترامی منتقل می‌کند: این محصول به‌خوبی ساخته‌شده است و از صاحبش بیشتر زنده می‌ماند.

این پیام به‌طور مستقیم به ضمانت ۱۰۰ ساله آن اشاره دارد، و تضمین می‌دهد که محصولات برای شما مادام‌العمر کار می‌کند.

طول عمر، به‌ویژه برای کالاهای حمل‌ونقل روزمره با قیمت بالا مثل کیف‌ها چرمی، قطعاً یک نقطه فروش منحصربه‌فرد است.

در حقیقت، هنگامی‌که محصولات ارزان‌قیمت انگلستان در بازار ظاهر می‌شوند، Saddleback Leather از این فرصت استفاده کرد و یک ویدیو هوشمندانه “چگونه ساخته‌شده” ایجاد می‌کند که کیفیت ساخت خود را تقویت می‌کند.

۲. Death Wish Coffee آرزوی مرگ با کافئین

بسیاری از کافی‌شاپ‌ها و رستوران‌ها ادعا می‌کنند که “صیقلی‌ترین” یا “غنی‌ترین” فنجان قهوه را در آنجا دارند.

اما Death Wish Coffee، ادعا می‌کند “قوی‌ترین قهوه جهان” به فروش می‌رساند.

Death Wish Coffee نمونه بسیار خوبی از کالایی است که بر اساس یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد ساخته‌شده و در بازار شلوغ قهوه دست‌نخورده باقی‌مانده است.

این وضعیتی نیست که بلافاصله هر نوع قهوه‌خور را به خود جلب کند، اما این محصول بخش خاصی از مصرف‌کنندگان را به خود جلب می‌کند و تقلید از آن دشوار است.

Death Wish Coffee علاوه بر اعلام جسورانه در سایت و بسته‌بندی خود، به همه‌کسانی که می‌گویند قهوه برجسته و خوبی نبوده است بازپرداخت کامل را ارائه می‌دهند.

 

یک مطلب کاربردی: ۲۰ نکته برای نوشتن تیترهای تبلیغاتی جذاب

 

۳. Muse

Muse نمونه قابل‌توجهی از دلیل نیاز شما به USP است حتی اگر محصولات شما واقعاً بی‌نظیر هستند.

Muse اولین ابزار مصرفی موجود در بازار است که می‌تواند هنگام انجام مراقبه، بازخورد واقعی درباره فعالیت مغز شما ارائه دهد.

آن‌ها اولین شرکت در این زمینه کاری هستند، اما نداشتن رقبای مستقیم به این معنی نیست که اصلاً رقابتی ندارند.

USP آن‌ها، به‌طور طبیعی، در جهت تشویق شما به “استفاده بیشتر از مراقبه” است.

آن‌ها در کل مطالب و پیام‌های بازاریابی خود، پرونده‌ای را برای مدیتیشن به‌صورت عادی و همچنین برای مدیتیشن با کمک محصولشان ایجاد می‌کنند.

این یک مثال هوشمندانه از پذیرفتن هنجار است تا خود را به‌عنوان یک‌ راه‌حل واقعاً متفاوت قرار دهید.

۴. Tattly Tattoos

بسیاری از محصولات خال‌کوبی موقت برای کودکان در نظر گرفته‌شده و از طرح‌های ساده و احمقانه‌ای برخوردار است Tattly Tattoos رویکرد متفاوتی را در پیش می‌گیرد و برای همه در هر سنی هنری زیبا و پیچیده ارائه می‌دهد.

این خال‌کوبی‌های موقت به معنای زیبایی مانند خال‌کوبی‌های سنتی است که به مشتریان اجازه می‌دهد بدون هزینه بالا و به‌صورت موقت خال‌کوبی واقعی کنند.

با تمرکز بر روی هنر، آن‌ها قادر به انجام این کار با USP خود هستند، که آن‌ها آن را به‌صورت زیر بیان می‌کنند:

خال‌کوبی‌های جعلی توسط هنرمندان واقعی .

۵. Beardbrand

بسیاری از شرکت‌های تولید لوازم‌آرایشی، چه برای آقایان و چه برای خانم‌ها، سعی می‌کنند راه‌حل‌های سریع را باقیمت ارزان ارائه دهند و به‌جای علت اصلی علائم را برطرف کنند.

Beardbrand’s USP شکل اخلاقی محصول را به خود اختصاص می‌دهد که بلافاصله آن‌ها را از استاندارد صنعت جدا می‌کند.

آن‌ها می‌خواهند محصولی را ایجاد کنند که ” بدن یک ماده شیمیایی طبیعی دارد، به‌جای اینکه آن را استتار کنید یا تغییر دهید”

آن‌ها به کاربران اطلاع می‌دهند که محصولات مصنوعی، خشک‌کننده ندارند و در عوض از روغن‌های طبیعی که با بدن هم‌خوانی دارد استفاده می‌کنند.

این یک یادآوری خوب است که USP نباید نیمه‌کاره باشد، بلکه یک تلاش تمام‌عیار برای تعریف نام تجاری شما برای مشتریان است.

 

بیشتر بخوانید: تفاوت تبلیغ نویسی و تولید محتوا چیست

 

چگونه پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود را بنویسیم؟

اکنون‌که پنج نمونه از USP های قوی سایر مشاغل را بررسی کردیم، ممکن است از خود بپرسید که چگونه می‌توانید پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود را ایجاد کنید.

هر USP خوب، منحصربه‌فرد خواهد بود اما این بدان معنا نیست که روشی وجود ندارد که بتوانید دنبال کنید تا خود را در مسیر درست قرار دهید.

در اینجا نحوه نوشتن مطالب خود آورده شده است:

۱. لیستی از تمام تمایزات احتمالی برند و آنچه می‌فروشید، تهیه کنید.

۲. در مورد رقبا تحقیق کنید: رقبای شما چه کسانی هستند و USP آن‌ها چیست؟ به دنبال شکاف‌هایی بگردید که بتوانید به‌طور بالقوه برند خود را متفاوت معرفی کنید. محصولات در یک رده را می‌توان به طرق مختلف متفاوت قرارداد – برای مثال کفش می‌تواند بر سبک، راحتی یا دوام تأکید کند.

۳. منحصربه‌فردترین زوایای خود را در برابر نیازهای مخاطب خود مقایسه کنید: آیا مشتری نیازهایی دارد که برطرف نشده باشد؟ آیا نقاط دردی را مشاهده می‌کنید که بتوانید از آن لذت ببرید که رقبای شما از آن استفاده نکرده‌اند؟

۴. به روش‌های مناسبی برای استفاده از آن در کل کسب‌وکار خود فکر کنید: اگر به‌درستی اعمال می‌شود، یک USP می‌تواند در مناطق مختلف کسب‌وکار شما، از نام تجاری تا سیاست بازگشت شما، تقویت شود تا ایده را به مشتریان خود منتقل کنید.

هنگامی‌که یک ایده مبهم از USP خود دارید، ممکن است به بیان آن به‌عنوان بیانیه موقعیت کمک کند تا بتوانید آن را روی کاغذ بیاورید.

این دقیقاً همان چیزی نیست که شما در وب‌سایت خود تبلیغ می‌کنید، اما باید به شما کمک کند USP خود را، مخاطبان و هر یک از تمایزهای خاص را که ممکن است ارزش برجسته‌سازی را داشته باشد، روشن کنید.

• در صنف خودتان می‌توانید به کسی معروف شوید که تنوع زیادی از محصولات را دارید پس USP شما، داشتن انتخاب گسترده برای مشتری می‌شود.

• می‌توانید کسی باشید که به قیمت ارزان یا تخفیف‌های بزرگ معروف شوید.

• می‌توانید به کمک و راهنمای خوب برای مشتری معروف شوید.

• می‌توانید به یک فروشگاه راحت معروف شوید مثلاً مجموعه‌ای بزرگی که جای پارک مناسبی دارد.

• می‌توانید به ارائه بالاترین کیفیت محصول معروف شوید.

• می‌توانید به خدمات سریع، تحویل سریع، نصب سریع معروف شوید.

• می‌توانید به خدمات پس از فروش فراتر از استاندار معروف شوید. مثلاً هیچ هزینه‌ای به مدت یک سال بابت خدمات گرفته نمی‌شود، اگر محصول شما حتی در زمان تعطیلی نیاز به پشتیبانی داشته باشد می‌توانید خدمات خود را ارائه دهید.

 

نتیجه‌گیری

یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد که به‌خوبی ارائه‌شده باشد، می‌تواند به میزان قابل‌توجهی به فروش و شهرت یک شرکت منجر شود.

تبلیغات خود را بر اساس نیازها و علایق خاص مشتریان قرار دهید و این ارتباط را به‌درستی برقرار کنید تا آن‌ها را قانع کنید که فقط شرکت شما می‌تواند این تقاضا را برآورده کند.

نویسنده: جناب آقای میثم بی‌کینه از دانش پذیران دوره بیزینس کوچینگ