یکی از بنیان‌گذاران استارتاپ به نام دیو توماس می‌گوید: «برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار موفق، به سه چیز نیاز دارید: محصول خود را بهتر از هرکسی بشناسید، مشتری خود را بشناسید و اشتیاقی شدید برای موفقیت داشته باشید».
هنگامی‌که محصولی قابل‌فروش در اختیار دارید، اولین کاری که باید انجام دهید، این است که استراتژی جامع برای جذب مشتری ایجاد کنید.
داشتن یک استراتژی مناسب برای دستیابی به رشد پایدار در درازمدت ضروری است.
بدون داشتن برنامه‌ای برای جذب مشتریان جدید، بدون شک با مشکل روبرو خواهید شد و درنهایت شکست خواهید خورد.
چرا داشتن برنامه جذب مشتری مهم است؟ آیا نمی‌توانید برای رشد و موفقیت فقط روی بازاریابی استارتاپ خود متمرکز شوید؟ خیر!
استارتاپ ها نیز برای رشد خود نیاز به برنامه‌ریزی مناسب دارند. نیاز به اصلاح مخاطب، تعیین هدف و بازاریابی آنلاین دارند.
در این مقاله، راهبردها و نکات جذب مشتری استارتاپ با تمرکز بر جذب اولین مشتریان در فضای آنلاین بررسی خواهد شد.
بیشتر بخوانید: جایگاه برند در ذهن مشتری چگونه ایجاد می‌شود
جذب مشتری اصطلاحی است که به بیشتر شدن مشتری اشاره دارد. هر شغلی، هر نمایندگی و هر کارآفرینی باید استراتژی جذب مشتری استارتاپ داشته باشد.
استراتژی‌های مفید جذب مشتری که یک تجارت می‌تواند به کار ببرد شامل بازاریابی ارجاعی ، برنامه‌های وفاداری و موارد دیگر است.
برای هر استارتاپ بسته به حوزه فعالیت و ویژگی‌های خاص آن، معنای اصطلاح جذب مشتری متفاوت است.
بااین‌حال، تقریباً سه فاکتور به‌عنوان اجزای سازنده مفهوم جذب مشتری استارتاپ وجود دارد که شامل جذب یا دریافت، نگهداشت و رشد است.
دریافت یا جذب مشتری: شما از طریق کانال‌های مختلف، محصول یا خدمت خود را بازاریابی نموده و سپس، مشتریان به سراغ شما می‌آیند.
هنگامی‌که مشتریان جدیدی برای کسب‌وکار خود به دست می‌آورید، اولین بخش از فرآیند جذب مشتری انجام می‌شود.
نگهداشت یا حفظ: چه تعداد از این مشتریان را می‌توانید برای کسب‌وکار خود حفظ کنید؟
حفظ مشتریان، به ارزشی که شما برای آن‌ها ایجاد می‌کنید، بستگی دارد.
نرخ ریزش مشتری در هر صنعت متفاوت است، اما به‌طور میانگین، بین 5 تا 7 درصد است.
به این نکته توجه کنید: «درصورتی‌که بخواهید مشتریان خود را حفظ نمایید، باید چیزی جدید برای آن‌ها عرضه کنید».
مثال فیس‌بوک را در نظر بگیرید. این شبکه اجتماعی مشهور، روش‌های جدیدی برای مشارکت کاربران خود ارائه می‌کند.
بخش زیادی از آن، به محتوای تولیدشده توسط کاربر مرتبط است.
اما مدل تجاری کلی، به شیوه‌ای توسعه پیدا می‌کند که مشتریان را برای دریافت محتوای بیشتر حفظ می‌کند.
رشد: چه تعداد از مشتریان شما به رشد کسب‌وکارتان کمک می‌کنند؟
با چه تعدادی از مشتریان، می‌توانید فروش متقابل محصول را آغاز کنید؟
آیا می‌توانید برای توصیه کسب‌وکار و محصولتان به دیگران، روی برخی از مشتریان حساب کنید؟
هنگامی‌که استارتاپ به سطح رشد می‌رسد، چرخه جذب مشتری کامل شده است. اکنون، برای تکرار فرآیندی مشابه، استارتاپ باید یک حلقه ایجاد کند.
این مسئله، بدین معنا است که مشتریان جدید از طریق «مشتریان یا کاربران» قدیمی استارتاپ جذب می‌شوند که این حلقه رشد، جذب مشتری در طولانی‌مدت را تضمین خواهد کرد.
حال که مفهوم نسبی جذب مشتری و استراتژی جذب مشتری استارتاپ را متوجه شدید، بیایید در این مورد صحبت کنیم که برای شروع به چه چیزی نیاز است.
کانال‌ها، اهداف و مخاطبین
پیش از شروع روند ایجاد استراتژی جذب مشتری، شما باید کانال‌های هدف، مخاطبان موردنظر و هدف خود را درک کنید. در این راستا، باید:
• مخاطبان خود را تعریف کنید
فرض کنید استارتاپ شما، راهنمای خودآموز تناسب‌اندام را به‌صورت روزانه و با حق اشتراک 1 دلار در ماه ارائه می‌کند.
در این مورد، مخاطبین استارتاپ شما، افرادی خواهند بود که روزانه ورزش می‌کنند.
اگر بخواهیم جامعه مخاطبین را اصلاح نموده و توسعه دهیم، افرادی خواهد بود که به باشگاه می‌روند، باشگاه خانگی دارند، به تناسب‌اندام علاقه‌مند هستند و یا خودشان ورزشکارند.
• اهداف خود را تعریف کنید
به مثال قبلی بازگردیم؛ فرض کنیم که در سه ماه اول، 10000 مشتری برای راهنمای خودآموز خود بخواهید.
این هدف فصلی شما است. هدف سالیانه شما، رسیدن به 50000 مشترک است که 1 دلار در ماه را پرداخت می‌کنند.
اکنون ارزش طول عمر مشتری شما 12 دلار است. به این معنا که مشتریان شما، تنها برای یک سال (به‌صورت تضمین‌شده) با شما همراه خواهند بود.
• کانال‌های خود را تعریف کنید
بیایید ببینیم چه نوع کانال‌هایی برای جذب مشتری در دسترس شما قرار دارد.
کانال‌های بازاریابی که اغلب مورداستفاده قرار می‌گیرند، شامل «بازاریابی کلیکی»، «سیستم‌های همکاری با مشتری»، «بازاریابی ایمیلی» «بازاریابی شبکه‌های اجتماعی» و «بازاریابی موتور جستجو و سئو» است.
باید ببینید از کدام روش‌های جذب مشتری می‌توانید استفاده کنید.
پیشنهاد ویژه: ۷ استراتژی در رسانه‌های اجتماعی برای جلب و حفظ توجه مشتریان
اکنون سؤال این است: چه نوع راهبرد جذب مشتری می‌توانید استفاده کنید تا بازاریابی آنلاین استارتاپ با موفقیت انجام دهید.
بازاریابی آنلاین
در بازاریابی آنلاین، ما کانال‌های متعددی برای جذب مشتری داریم. اولین و رایج‌ترین آن‌ها، بازاریابی کلیکی است.
این یک کانال اصلاح‌شده برای جذب مشتری است که بازاریابی هدفمندی را برای یک مخاطب به همراه دارد.
دومین روش جذب مشتری، بازاریابی ایمیلی است که به بازدیدکنندگان هدفی که پیش‌ازاین از فروشگاه تجارت الکترونیک شما خرید کرده‌اند، کمک نموده تا به اطلاعات جدید دسترسی داشته باشند. شما آدرس ایمیل آن‌ها را دارید و می‌توانید از طریق ایمیل، آن‌ها را هدف قرار دهید.
سومین روش جذب مشتری، بازاریابی ارگانیک، به‌عنوان یک روش رایگان و بادوام است و شامل بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی جستجو (Search Marketing) است.
درنهایت، چهارمین کانال جذب مشتری، همکاری در فروش است. برای استارتاپ‌ها، بهترین روش برای نفوذ به یک بازار رقابتی، از طریق سیستم همکاری در فروش خواهد بود.
اغلب مؤسسان استارتاپ‌ها، تمایل زیادی به بازاریابی کلیکی نشان می‌دهند، زیرا منجر به بازدید بالایی می‌شود.
• معیارهای تعاملی برای کاهش هزینه تبلیغ
دقت کنید که در بازاریابی کلیکی، می‌توان تکنیک‌هایی بکار گرفت که هزینه‌های تبلیغات را به‌شدت کاهش می‌دهد.
برای مثال، یک روش ثابت‌شده برای داشتن بازدید بیشتر از طریق کمپین‌های بازاریابی کلیکی، تمرکز بر محتوایی است که از قبل، مشارکت خوبی در آن صورت گرفته است.
در ابتدا، پست‌هایی برای پلتفرم‌های شبکه اجتماعی خود ایجاد نموده و سپس آن‌ها را با تبلیغات، پربازدید کنید و کامنت و لایک بیشتری دریافت کنید.
هر چه مشارکت کاربران در این پست‌ها بیشتر شود، نرخ تبدیل مشتریان شما هم افزایش می‌یابد (تبدیل مخاطب هدف تبلیغات به مشتری).
نکته کلیدی در این استراتژی، تبلیغ محتوای بازاریابی در گروه‌ها و شبکه‌های اجتماعی است، تبلیغاتی که می‌تواند منجر به مشارکت بیشتر و سپس فروش گردد.
• بازاریابی مجدد
بازاریابی مجدد، به‌عنوان استراتژی دیگری برای جذب مشتری، زمانی جواب می‌دهد که شما تبلیغات را به مخاطبینی نشان دهید که در ابتدای امر، محتوای شمارا پسندیده‌اند.
این محتوا، می‌تواند در شبکه اجتماعی، وب‌سایت یا حتی یک ایمیل تبلیغاتی باشد.
تبلیغات بازاریابی مجدد را همچنین می‌توان به بازدیدکنندگانی که وب‌سایت شمارا بازدید نموده و در فیس‌بوک حساب کاربری دارند، نشان دهید.
برای اینکه راهبرد بازاریابی مجدد برای شما جواب دهد، اول‌ازهمه باید یک کمپین تبلیغات بازاریابی مجدد برای استارتاپ خود ایجاد کنید.
مشتریان بالقوه‌ای را انتخاب کنید که از شبکه‌های اجتماعی گردآوری کرده‌اید. آن‌ها را هدف قرار داده و به پلتفرم‌های بازاریابی کلیکی خود اضافه کنید.
می‌توانید بازاریابی مجدد را در همه کانال‌های پولی ازجمله جستجو و اجتماعی اجرا کنید.
نکته کلیدی که می‌تواند درصد موفقیت شمارا بهبود دهد، آزمایش مجموعه تبلیغات صورت گرفته، برای توسعه راهبردهای بازاریابی مجدد مشابه است.
دقت کنید که در تبلیغات بازاریابی مجدد، ازآنجاکه مشتریان بالقوه از قبل کمی آشنایی دارند، لذا نرخ تبدیل بالاتر خواهد بود.
آن‌ها یا وب‌سایت را بازدید کرده‌اند یا به‌نوعی کسب‌وکار شمارا می‌شناسند.
با بازاریابی مجدد و پیشنهادهایی که به آن‌ها علاقه‌مند هستند، می‌توانید نرخ تبدیل را با هزینه بسیار کمتری افزایش دهید.
• جستجوی مخاطبین مشابه یا همانند
راهبرد دیگر جذب مشتری، جستجوی مخاطبین مشابه یا همانند است. در ابتدا مشتریانی را شناسایی کنید که پیش‌تر از وب‌سایت شما خرید داشته‌اند.
اکنون مشتریان همانند را ایجاد کنید. تبلیغات خود را بر اساس جمعیت و منطقه جغرافیایی تقسیم‌بندی کنید؛
راهبردهایی را برای یک هفته آزمایش کنید و آن‌هایی را که به‌خوبی جواب نمی‌دهند، نادیده بگیرید؛
در ارتباط با راهبردهایی که عملکرد خوبی دارند، مخاطبین آن‌ها را حفظ نموده و گروه‌های مشابهی ایجاد کنید.
اغلب مالکین فروشگاه‌های آنلاین، تمایل به ایجاد یک کمپین بازاریابی ایمیلی دارند.
این کمپین‌ها، به یادآوری افراد در مورد یک محصول یا خدمتی که فراموش کرده‌اند، کمک شایان توجهی می‌کنند.
بازاریابی ایمیلی، روشی هوشمندانه برای بازاریابی است.
در ادامه، چند استراتژی جذب مشتری آورده شده است که می‌توانید از طریق ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.
• به مشترکین خود ارزش بدهید
برخی فکر می‌کنند که بازاریابی ایمیلی، روشی تاریخ گذشته و منسوخ است.
بااین‌حال، علت اینکه هنوز هم به‌عنوان یکی از راهبردهای جذب مشتری استارت‌آپ‌ها به کار می‌رود، این است که هنوز جواب می‌دهد!
مردم درصورتی‌که از طریق ایمیل به آن‌ها یادآوری شود، محصولات را خریداری می‌کنند.
دریافت ایمیل، این حس را به آن‌ها می‌دهد که شما یک گام برای رسیدن به آن‌ها پیش‌تر رفته‌اید و این، تفاوت نهایی را ایجاد می‌کند.
علاوه بر این، شما می‌توانید از طریق روش‌های تحلیلی ایمیلی، بر رفتار آن‌ها نظارت کنید.
شما می‌توانید بررسی کنید که آن‌ها چه زمانی ایمیل شمارا باز می‌کنند، چه زمانی بر روی قسمتی از محتوای شما کلیک می‌کنند و از همه مهم‌تر، چه زمانی از طریق بازاریابی ایمیلی، به وب‌سایت شما سر می‌زنند.
شما می‌توانید تقریباً هر اقدامی که آن‌ها انجام می‌دهند را پیگیری نمایید و این کار به هدف‌گذاری مجدد شما کمک می‌کند.
• آن‌هایی که ایمیل را باز نکرده‌اند برای تعامل بیشتر هدف قرار دهید
وقتی داده‌ها در دسترس شما قرار دارد، می‌توانید تنها افرادی را هدف قرار دهید که ایمیل قبلی شما با موضوعی دیگر را باز نکرده‌اند.
این ترفند را ابتدا Noah Kagan معرفی کرد. او با دو بار ارسال یک پیام ایمیلی به مشتریانی که آن را قبل‌تر چک نکرده بودند، روش ابداعی خود را آزمایش کرد.
در اولین کمپین ایمیلی خود، میزان باز کردن ایمیل حدوداً 70 درصد بود و حدود 30 درصد از مردم ایمیل او را باز نکرده بودند.
بنابراین، ایمیلی مشابه را انتخاب کرد، یک هفته منتظر ماند و سپس آن را برای افرادی که قبلاً آن را باز نکرده بودند، ارسال نمود.
روند کار ساده است با اضافه کردن عنوان جدید، کاربرانی که ایمیل قبلی را باز نکرده‌اند، هرگز نخواهند دانست که ایمیلی مشابه، مجدداً برای آن‌ها ارسال‌شده است.
این کار، به شما شانس افزایش میزان بازدید ایمیل و درنتیجه، جذب مشتری بیشتر را خواهد داد.
3- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، یک روش مناسب برای جذب مشتری استارتاپ است.
برخی از استراتژی‌های جذب مشتری با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، در اینجا آورده‌ایم:
• وب‌سایت‌های پرسش و پاسخ داشته باشید
کورا (Quora) یک وب‌سایت پرسش و پاسخ اجتماعی است که به کاربران این امکان را می‌دهد تا به سؤالاتی در مورد اکثر موضوعات جواب دهند.
شما می‌توانید پروفایلی ایجاد نموده و با پاسخ دادن به سؤالات کاربران، برند خود را تبلیغ کنید.
بدیهی است که برای مثال، اگر خدمات سئو ارائه می‌کنید، صرفاً به سؤالات مرتبط با سئو و با لینکی به صفحه خدمات وب‌سایت خود جواب دهید.
• با اینفلوئنسرها همکاری کنید
روش دیگر برای جذب مشتریان بیشتر از طریق رسانه اجتماعی، استفاده از اینفلوئنسرها است.
اینفلوئنسرها چه کسانی هستند؟
هرکسی که تعداد دنبال کننده زیادی در یک پلتفرم شبکه اجتماعی داشته و تمایل دارد که از محتوای شما پشتیبانی کند، یک اینفلوئنسر است.
اینفلوئنسرها برای تبلیغ محصول یا خدمات شما به مخاطبین خود، هزینه دریافت می‌کنند.
اما مزیت به‌کارگیری آن‌ها این است که به‌آسانی می‌توانند شهرت شمارا افزایش داده و به افزایش بازدیدکنندگانتان کمک کنند.
• از محتوای تولیدشده توسط کاربر استفاده کنید
راهبرد جذب هوشمندانه دیگر برای توسعه هر چه بیشتر مشتریان، تبلیغ محتوای تولیدشده توسط کاربر است.
اکانت توییتر شرکت استارتاپی وندیز (Wendy’s) بسیار فعال است.
هرزمانی که کاربری چیزی مرتبط با وندیز پست می‌کند، حساب رسمی شرکت، اولین جایی است که در مورد آن صحبت می‌کند.
این کار، نه‌تنها به کاربران حس شنیده شدن صدایشان را می‌دهد، بلکه باعث تقویت حسن شهرت شرکت نیز می‌شود.
محتوای تولیدشده توسط کاربر، جذب مشتری استارتاپ را تضمین نمی‌کند، اما قطعاً توسعه برند شما به افرادی که پیش‌تر اطلاعی در مورد آن نداشتند را به همراه خواهد داشت.
علاوه بر این، فردی که محتوای وی را به اشتراک گذاشته‌اید، احتمالاً پست شمارا در حساب رسمی خود به اشتراک می‌گذارد.
در بازاریابی ارگانیک، شما پولی برای بازاریابی محصولات و خدمات خود پرداخت نمی‌کنید و این مهم‌ترین مزیت است.
برای مثال، وقتی پستی در شبکه اجتماعی به اشتراک می‌گذارید و بازخوردی مناسب می‌بینید، یا وقتی پست‌های وب‌سایتتان موجب بهبود رده شما در موتورهای جستجو می‌شوند، درواقع، در حال بازاریابی ارگانیک هستید.
در بازاریابی ارگانیک، به شیوه‌های زیر می‌توانید مشتریان را جذب کنید:
• رتبه‌بندی برای کلیدواژه‌های کلیکی
بهترین روش برای غلبه بر رقبا، جستجوی کلیدواژه‌هایی است که می‌خواهید از طریق بازاریابی کلیکی آن‌ها را هدف قرار دهید.
اکنون به دنبال فرصت‌هایی برای رده‌بندی ارگانیک آن کلیدواژه‌ها باشید.
با این روش، شما هزینه تبلیغات خود را کاهش داده و نرخ تبدیل مشتریانتان بیشتر می‌شود.
• بهبود تجربه کاربری در وب‌سایت
روش دیگر برای جذب مشتریان بیشتر، بهبود تجربه کاربری در وب‌سایت است.
این مسئله، به این معنا است که وب‌سایت خود را برای بازدیدکنندگان جذاب‌تر کنید.
مسیر کاربر را پی بگیرید و متوجه شوید که چرا بازدیدکننده‌ها، وب‌سایت شمارا ترک می‌کنند.
همچنین می‌توانید با پیگیری میزان ریزش و میانگین مدت ماندن در یک صفحه، این مورد را بررسی کنید.
اگر داده‌های بیشتری می‌خواهید، نقشه‌های حرارتی در وب‌سایت خود قرار دهید.
• انتشار مجدد و تغییر کاربری
بخش زیادی از محتوایی که شما امروز منتشر می‌کنید، در چند ماه بعد قدیمی خواهد شد.
این مسئله، به این معناست که گوگل، رتبه‌بندی آن را کاهش داده و بازدید کمتری دریافت می‌کنید.
برای افزایش مجدد رتبه‌بندی این محتواها، کافی است آن‌ها را با افزودن مطالبی جدید، به‌روز کنید.
به شکلی مشابه، شما می‌توانید با تغییر محتوای قبلی به فرمت‌های دیگر (مثلاً تبدیل محتوای متنی مقاله وب‌سایت به یک اینفوگرافیک در شبکه‌های اجتماعی)، گستردگی آن را بیشتر بکنید.
• ایجاد برنامه ارجاعی اینفلوئنسر در مقیاس کوچک
شما می‌توانید به‌آسانی یک برنامه بازاریابی پورسانتی در وب‌سایت خودتان ایجاد کنید.
وقتی برنامه همکاری در فروش را نصب کنید، بلاگرها را ترغیب می‌کنید تا محصول شمارا در وب‌سایت خود تبلیغ کنند.
شما ممکن است نرخ پورسانت بالا یا پایینی در نظر بگیرید، اما درهرصورت باید ارزش مشتری را در نظر گرفته و بر اساس آن، پورسانت را تعیین کنید.
• افزایش پورسانت بر اساس جذب مشتریان بیشتر
در این طرح، پورسانت بازاریابی را با افزایش مشتریان افزایش دهید.
پیش از هر اقدامی، استراتژی را طراحی کنید که برای کسب‌وکار شما جواب داده و سپس برای میزان فروش‌های مختلف، سهم پورسانت‌ها را تعیین نمایید.
محتوای شما باید بر اساس ارائه راه‌حل برای مخاطبانی باشد که هدف قرار داده‌اید.
به‌عنوان‌مثال، شما می‌توانید در وب‌سایت خود راهنمای استفاده از محصول و اطلاعات آموزش محور مرتبط با مشتریان هدف را قرار دهید که نشان می‌دهد ارتباط کسب‌وکارتان برای حل مسائل مخاطب هدف چیست.
محتوای شخصی و راه‌حل محور نرخ تبدیل شمارا افزایش می‌دهد.
برای درک چگونگی ایجاد محتوای مؤثر، باید نقاط درد مخاطبان خود را بفهمید و اینکه هدف جستجوی آنلاین آن‌ها چیست.
دوره راه‌های معرفی کسب‌وکار خود به بازار
معرفی کسب‌وکار و جذب مشتری، یکی از مهم‌ترین فعالیت‌های هر کسب‌وکاری است.
مخاطبین هدف شما، ابتدا باید بدانند که شما هستید و محصولات و خدماتی ارائه می‌دهید، که می‌توانند به کمک محصولات و خدمات شما، بخشی از نیازها، دردها و دغدغه‌هایشان را برطرف کنند.
برخی استارتاپ‌ها بر اساس یک ایده ناب شکل می‌گیرند و محصول و خدماتشان هم بسیار باکیفیت است، اما به دلیل نداشتن مشتری، شکست می‌خورند، زیرا مشتریان حقیقی از محصول خوب اطلاع ندارند، حتی ممکن است افراد زیادی از محصولات و خدمات ارائه‌شده، آگاه باشند، اما چون جزء مشتریان هدف شرکت نیستند، فرایند بازاریابی اثربخشی لازم را نخواهد داشت.
در دوره راه‌های معرفی کسب‌وکار خود به بازار، توسط محمدمهدی ربانی می‌آموزید، روش‌های جذب مشتری چگونه است؟، استراتژی‌های به دست آوردن مشتریان و درک تقاضای محصول در هنگام شروع کار را یاد می‌گیرید. چگونه مردم را ترغیب کنیم که از ما خرید کنند؟، تکنیک‌های بازاریابی و روابط عمومی مؤثر چه هستند؟
در این دوره ۲۵ روش جذب مشتری معرفی می‌شود و در انتها تکنیک‌های استفاده مؤثر از هرکدام این روش‌ها، ذکر می‌شود. درصورتی‌که که موارد آموزشی این کلاس را جدی بگیرید، فقط به کمک همین یک دوره می‌توانید، کسب‌وکارتان را بیمه کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
