ارزش پیشنهادی شما هسته اصلی مزیت رقابتی شماست و به‌وضوح بیان می‌کند که چرا مشتری به‌جای رقبا، از شما خرید کند.
ارزش پیشنهادی توصیف‌کننده فایده‌هایی است که مشتریان می‌توانند از محصولات و خدمات شما انتظار داشته باشند و تعهدی است که شرکت تقبل می‌کند به مشتریان ارائه دهد.
بنابراین این سؤال مطرح می‌شود که:
چگونه می‌توان یک ارزش پیشنهادی قوی نوشت که نرخ تبدیل و فروش را افزایش دهد؟
ارزش پیشنهادی شما باید عمیقاً به مشکلاتی بپردازد که می‌خواهید برای مشتریان حل کنید و محصول یا خدمات شمارا به راه‌حل عالی تبدیل می‌کند.
طراحی و خلق ارزش پیشنهادی اهمیت زیادی برای کسب‌وکارها داشته و باید در طراحی آن از خلاقیت و نوآوری خلق یک ارزش منحصربه‌فرد برای مشتریان کمک گرفت تا ارزش پیشنهادی متناسب با نیاز مشتری و راه‌حلی در جهت رفع مسائل او باشد.
یک ارزش پیشنهادی باید به‌وضوح توضیح دهد که چگونه یک محصول، یک نیاز را برآورده می‌کند، ویژگی‌های مزیت افزوده آن را بیان کند و دلیل بهتر بودن آن نسبت به محصولات مشابه در بازار را مشخص سازد.
• محصول و خدمات چه چیزهایی هستند؟
• بازار هدف محصول و خدمات چه افرادی هستند؟
• محصول و خدمات چه ارزشی برای بازار هدف ایجاد می‌کنند؟
• این محصول و خدمات چه تفاوتی با محصولات و خدمات مشابه رقبا دارد؟
کسب‌وکارهایی که می‌توانند به سؤالات بالا جواب مشخصی بدهند، ارزش پیشنهادی قوی‌ای دارند.
با استفاده از این بخش درک واضح‌تری از مشتری ایجاد می‌شود.
• کارهای مشتری: توصیف آنچه مشتریان در شغل و زندگی خود انجام می‌دهند
• دردسرهای مشتری: توصیف نتایج بد، ریسک‌ها و موانع مربوط به کارهای مشتری
• منفعت‌های مشتری: توصیف نتایج و فوایدی که مشتری خواهان آن است
با استفاده از این بخش چگونگی ایجاد ارزش برای مشتری توصیف می‌شود.
• محصولات و خدمات: تمامی محصولات و خدماتی که ارزش پیشنهادی بر مبنای آن‌ها ارائه می‌شود
• دردسر کاه‌ها: توصیف چگونگی کاهش دردسرهای مشتری توسط محصولات و خدمات
• منفعت سازها: توصیف چگونگی ایجاد منفعت برای مشتری توسط محصولات و خدمات
در این روش با استفاده از مهارت تفکر طراحی و به‌صورت گام‌به‌گام شما با مشتری و محصول آشنا می‌شوید و سپس کمک می‌کند بین دو بوم "پروفایل مشتری" و "نقشه ارزش" به تناسب لازم دست پیدا کنید.
استراتژی کسب‌وکار، طرف‌های عرضه و تقاضا را در کنار هم قرار می‌دهد.
در این حالت، زنجیره ارزش به‌صورت داخلی بر عملیات در سمت عرضه، متمرکز است و ارزش پیشنهادی عنصری از استراتژی بازاریابی است که به مشتریان در سمت تقاضای کسب‌وکار نگاه می‌کند.
مدرسه کسب‌وکار هاروارد مدلی سه وجهی برای طراحی ارزش پیشنهادی ارائه می‌دهد که از سؤالات زیر تشکیل شده است:
• به چه مشتریانی خدمت‌رسانی می‌کنید؟
در یک صنعت، معمولاً گروه‌های متمایزی از مشتریان یا بخش‌های مشتری وجود دارد.
یک پیشنهاد ارزش می‌تواند به‌طور خاص در خدمت یک یا چند بخش باشد.
برای برخی از ارزش‌های پیشنهادی، انتخاب مشتری حرف اول را می‌زند.
سپس این انتخاب مستقیماً به دو رأس دیگر مثلث منتهی می‌شود: نیازها و قیمت نسبی.
• کدام نیازهایی را برآورده می‌کنید؟
در بسیاری از موارد، انتخاب نیازی که کسب‌وکار به آن پاسخ خواهد داد، تصمیم اصلی است که به دو رأس دیگر مثلث منتهی می‌شود.
در اینجا، استراتژی بر اساس توانایی منحصربه‌فرد برای برآوردن یک نیاز خاص ساخته‌شده است.
اغلب این توانایی از ویژگی‌های خاص یک محصول یا خدمات ناشی می‌شود.
• چه قیمت نسبی، ارزش قابل قبولی برای مشتریان و سود قابل قبولی برای شرکت فراهم می‌کند؟
برای برخی از گزاره‌های ارزشی، قیمت نسبی یک رأس اصلی مثلث است.
برخی از پیشنهادات ارزش مشتریانی را هدف قرار می‌دهند که توسط سایر پیشنهادات در صنعت خدمات بیش از نیازشان را دریافت کرده‌اند.
شرکت می‌تواند این مشتریان را با حذف هزینه‌های غیرضروری و برآورده کردن نیازهای الزامی آن‌ها، جلب کند.
نویسنده: سرکار خانم آمنه واحد از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
