چگونگی طراحی ارزش پیشنهادی
۱۴۰۰-۰۹-۱۶ 0

ارزش پیشنهادی شما هسته اصلی مزیت رقابتی شماست و به‌وضوح بیان می‌کند که چرا مشتری به‌جای رقبا، از شما خرید کند.

ارزش پیشنهادی توصیف‌کننده فایده‌هایی است که مشتریان می‌توانند از محصولات و خدمات شما انتظار داشته باشند و تعهدی است که شرکت تقبل می‌کند به مشتریان ارائه دهد.

بنابراین این سؤال مطرح می‌شود که:

چگونه می‌توان یک ارزش پیشنهادی قوی نوشت که نرخ تبدیل و فروش را افزایش دهد؟

 

طراحی ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی شما باید عمیقاً به مشکلاتی بپردازد که می‌خواهید برای مشتریان حل کنید و محصول یا خدمات شمارا به راه‌حل عالی تبدیل می‌کند.

طراحی و خلق ارزش پیشنهادی اهمیت زیادی برای کسب‌وکارها داشته و باید در طراحی آن از خلاقیت و نوآوری خلق یک ارزش منحصربه‌فرد برای مشتریان کمک گرفت تا ارزش پیشنهادی متناسب با نیاز مشتری و راه‌حلی در جهت رفع مسائل او باشد.

یک ارزش پیشنهادی باید به‌وضوح توضیح دهد که چگونه یک محصول، یک نیاز را برآورده می‌کند، ویژگی‌های مزیت افزوده آن را بیان کند و دلیل بهتر بودن آن نسبت به محصولات مشابه در بازار را مشخص سازد.

هنگام طراحی ارزش پیشنهادی، باید به سؤالات کلیدی زیر فکر کنید:

• محصول و خدمات چه چیزهایی هستند؟

بازار هدف محصول و خدمات چه افرادی هستند؟

• محصول و خدمات چه ارزشی برای بازار هدف ایجاد می‌کنند؟

• این محصول و خدمات چه تفاوتی با محصولات و خدمات مشابه رقبا دارد؟

کسب‌وکارهایی که می‌توانند به سؤالات بالا جواب مشخصی بدهند، ارزش پیشنهادی قوی‌ای دارند.

 

انواع ارزش پیشنهادی

انواع ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی کسب‌وکار شما با ترکیبی متمایز از عناصری که نیازهای بخش‌بندی مشتریان هدف را برآورده می‌کند، ارزش ایجاد می‌کند.

ماهیت ارزش‌های یک کسب‌وکار می‌تواند یکی از دو حالت زیر باشد:

• ارزش‌های کمی (مانند قیمت و سرعت خدمات)

• ارزش‌های کیفی (مانند طراحی محصول و تجربه مشتری)

 

حتماً بخوانید!  تأثیر عکس در بازاریابی محتوا

عناصر ایجاد ارزش برای مشتری می‌توانند از انواع زیر باشد:

جدید و نو بودن

توانایی خلق ارزشی کاملاً جدید که قبل از این وجود نداشته، مانند تلفن‌های همراه

عملکرد

به‌طور سنتی، بهبود عملکرد محصول یا خدمات یک راه متداول برای ایجاد ارزش بوده است. مانند صنعت رایانه‌های شخصی

سفارشی‌سازی

با تطبیق محصولات و خدمات با نیازهای خاص مشتریان یا بخش‌های مشتری، ارزش ایجاد می‌شود.

انجام کامل کار

خلق ارزش می‌تواند با انجام کامل کارها صورت پذیرد. مانند رولزرویس که در صنعت موتورهای جت، کلیه خدمات از تولید تا تعمیرات و نگهداری را بر عهده دارد.

طراحی

این عنصر در صنایعی مانند مد و لوازم‌خانگی بسیار مهم است.

برند

بسیاری از مشتریان ارزش را در استفاده و نمایش یک برند خاص می‌شناسند. مانند استفاده از ساعت رولکس

قیمت

ارائه ارزش مشابه رقبا اما با قیمت پایین‌تر، روشی متداول برای برآوردن نیازهای بخش‌های مشتریان حساس به قیمت است.

کاهش هزینه

ارائه محصولی که باعث کاهش هزینه مشتری شود. مانند نرم‌افزاری که نیاز به نرم‌افزارهای جانبی و اختصاصی دیگر ندارد.

کاهش ریسک

ضمانت و خدمات پس از فروش این نوع عنصر ارزش محسوب می‌شود که بسیار طرفدار دارد.

قابلیت دسترسی

ایجاد دسترسی به محصولات و خدماتی که پیش‌ازاین در دسترس نبودند یکی دیگر از عناصر ارزش پیشنهادی است که با نوآوری مدل کسب‌وکار و فناوری‌های جدید می‌توان به دست آورد.

راحتی در استفاده محصول

مانند ارائه آی‌پاد و آی‌تونز توسط شرکت اپل که جستجو، خرید، دانلود و شنیدن موسیقی را راحت‌تر کرد.

 

طراحی ارزش پیشنهادی

برای طراحی ارزش پیشنهادی روش‌های متفاوتی ارائه شده است. در اینجا به دو نمونه از متداول‌ترین آن‌ها اشاره می‌شود.

بوم طراحی ارزش پیشنهادی استروالدر

یکی از معروف‌ترین و پرکاربردترین آن‌ها، استفاده از “بوم طراحی ارزش پیشنهادی” استروالدر می‌باشد.

استروالدر در ادامه کتاب “خلق مدل کسب‌وکار” کتاب دیگری با عنوان “طراحی ارزش پیشنهادی” را منتشر کرد که با ترسیم دو بوم سه‌بخشی، به طراحی ارزش پیشنهادی کمک می‌کند.

بوم طراحی ارزش پیشنهادی یک ابزار بصری خوب برای این منظور است.

 

حتماً بخوانید!  بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟

چگونگی طراحی ارزش پیشنهادی بوم "پروفایل مشتری"

بوم “پروفایل مشتری”

با استفاده از این بخش درک واضح‌تری از مشتری ایجاد می‌شود.

• کارهای مشتری: توصیف آنچه مشتریان در شغل و زندگی خود انجام می‌دهند

• دردسرهای مشتری: توصیف نتایج بد، ریسک‌ها و موانع مربوط به کارهای مشتری

• منفعت‌های مشتری: توصیف نتایج و فوایدی که مشتری خواهان آن است

بوم “نقشهٔ ارزش”:

با استفاده از این بخش چگونگی ایجاد ارزش برای مشتری توصیف می‌شود.

• محصولات و خدمات: تمامی محصولات و خدماتی که ارزش پیشنهادی بر مبنای آن‌ها ارائه می‌شود

• دردسر کاه‌ها: توصیف چگونگی کاهش دردسرهای مشتری توسط محصولات و خدمات

• منفعت سازها: توصیف چگونگی ایجاد منفعت برای مشتری توسط محصولات و خدمات

در این روش با استفاده از مهارت تفکر طراحی و به‌صورت گام‌به‌گام شما با مشتری و محصول آشنا می‌شوید و سپس کمک می‌کند بین دو بوم “پروفایل مشتری” و “نقشه ارزش” به تناسب لازم دست پیدا کنید.

ارزش پیشنهادی یکتای مدرسه کسب‌وکار هاروارد

ارزش پیشنهادی یکتای مدرسه کسب‌وکار هاروارد

استراتژی کسب‌وکار، طرف‌های عرضه و تقاضا را در کنار هم قرار می‌دهد.

در این حالت، زنجیره ارزش به‌صورت داخلی بر عملیات در سمت عرضه، متمرکز است و ارزش پیشنهادی عنصری از استراتژی بازاریابی است که به مشتریان در سمت تقاضای کسب‌وکار نگاه می‌کند.

مدرسه کسب‌وکار هاروارد مدلی سه وجهی برای طراحی ارزش پیشنهادی ارائه می‌دهد که از سؤالات زیر تشکیل شده است:

• به چه مشتریانی خدمت‌رسانی می‌کنید؟

در یک صنعت، معمولاً گروه‌های متمایزی از مشتریان یا بخش‌های مشتری وجود دارد.

یک پیشنهاد ارزش می‌تواند به‌طور خاص در خدمت یک یا چند بخش باشد.

برای برخی از ارزش‌های پیشنهادی، انتخاب مشتری حرف اول را می‌زند.

سپس این انتخاب مستقیماً به دو رأس دیگر مثلث منتهی می‌شود: نیازها و قیمت نسبی.

• کدام نیازهایی را برآورده می‌کنید؟

در بسیاری از موارد، انتخاب نیازی که کسب‌وکار به آن پاسخ خواهد داد، تصمیم اصلی است که به دو رأس دیگر مثلث منتهی می‌شود.

در اینجا، استراتژی بر اساس توانایی منحصربه‌فرد برای برآوردن یک نیاز خاص ساخته‌شده است.

اغلب این توانایی از ویژگی‌های خاص یک محصول یا خدمات ناشی می‌شود.

• چه قیمت نسبی، ارزش قابل قبولی برای مشتریان و سود قابل قبولی برای شرکت فراهم می‌کند؟

برای برخی از گزاره‌های ارزشی، قیمت نسبی یک رأس اصلی مثلث است.

برخی از پیشنهادات ارزش مشتریانی را هدف قرار می‌دهند که توسط سایر پیشنهادات در صنعت خدمات بیش از نیازشان را دریافت کرده‌اند.

شرکت می‌تواند این مشتریان را با حذف هزینه‌های غیرضروری و برآورده کردن نیازهای الزامی آن‌ها، جلب کند.

نویسنده: سرکار خانم آمنه واحد از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: ۰ میانگین: ۰]

نظر بدهید

امتیاز این:

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]