مذاکره‌کنندگان عالی اهمیت ارائه ارزش برای همه طرف‌های میز مذاکره را درک می‌کنند.
از این طریق، آن‌ها پول بیشتری به دست می آورند. بهترین راه برای درخواست پول بیشتر در مذاکرات چیست؟
بسیاری از مذاکره‌کنندگان عالی روش‌های چانه‌زنی سخت را پیشنهاد می‌کنند،
مانند درخواست از طرف مقابل برای فاش کردن تصمیم یا پیشنهاد نهایی، ثابت ماندن قیمت و تهدید به ترک کردن جلسه مذاکره.
اما مذاکره‌کنندگان واقعاً عالی تشخیص می‌دهند که استفاده از استراتژی‌های معامله به‌تنهایی برای کسب پول قابل‌توجه کافی نیست.
برای بهبود نتایج اقتصادی خود در مذاکره، ارزش آن را دارد که علاوه بر رقابت به دنبال راه‌های همکاری باشید.
در سال 1986، محققان دین جی. پرویت و جفری ز. روبین تشخیص دادند که مذاکره‌کنندگان اغلب در دستیابی به نتایج سودمند متقابل که به‌راحتی در دسترس آن‌ها است، ناکام می‌مانند.
حتی وقتی مسائل سازگار روی میز مانند نتایجی که برای هر دو طرف خوشایند خواهد بود، باشد.
بسیاری از مذاکره‌کنندگان در استفاده از آن‌ها موفق نیستند. در محل کار، شکست در مذاکرات منجر به اعتصاب‌های پرهزینه، درگیری و نتایج ثانویه برای سازمان می‌شود.
برای افراد، چنین شکست‌های در مذاکره باعث می‌شود که ارزش را روی میز بگذاریم و با پول و منابع کمتر دور شویم.
برای موفقیت در کسب درآمد و متقاعد کردن شرکت‌ها و سرمایه‌داران به همکاری،
باید تکنیک‌های مذاکره مالی و تجاری را فراگرفت و از آن‌ها به نحو احسن در کسب‌وکار استفاده کرد.
کسانی موفق هستند که در مذاکرات دوجانبه و یا چندجانبه بتوانند گوی سبقت را از رقبا بربایند.
بیشتر بخوانید: ۱۵ تاکتیک برای مذاکرات تجاری موفق
عدم همکاری و مشارکت در حل خلاقانه مسئله در قلب تمایل کلی به گذاشتن پول در میز مذاکره است.
چرا مذاکره‌کنندگان عالی اغلب به‌جای همکاری بر روی رقابت تمرکز می‌کنند؟
به‌طورمعمول، مذاکره‌کنندگان با فرض ثابت بودن ارزش منابع پای میز مذاکره می‌آیند.
طبق گفته ماکس اچ. بازرمن، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، طرز تفکر ارزش ثابت و افسانه‌ای ما را وادار می‌کند که بیشتر شرایط رقابتی را کاملاً برد-باخت بدانیم.
درست است که سهم منابع در برخی از مذاکرات یک‌بارمصرف محدود است.
اگر قیمت تنها مسئله‌ای است که روی میز است، شما و طرف مقابلتان چاره‌ای جز چانه زدن در مورد اینکه چه کسی معامله بهتر را می‌گیرد، نخواهید داشت.
به‌عنوان‌مثال وقتی در حال خرید یک جواهر در بازار هستید، ممکن است در شناسایی موارد دیگری غیر از قیمت برای افزودن به بحث مشکل داشته باشید.
بااین‌وجود، در اکثر مذاکرات، ازجمله در مذاکرات تجاری، می‌توانید بسیاری از مسائل دیگر را فراتر از قیمت، ازجمله تحویل، خدمات، تأمین مالی، پاداش‌ها و روابط، موردبحث قرار دهید.
هنگامی‌که موضوعات مختلفی را شناسایی کردید، می‌توانید مبادلاتی را که می‌توانید در سرتاسر مسائل انجام دهید،
شناسایی کنید تا به هر یک از طرفین بیشتر ازآنچه می‌خواهد، بپردازید.
پیشنهاد عالی: چگونه یک پرزنتیشن فروش قدرتمند ایجاد کنیمبهعنوانمثال، اگر شما بیش از هر چیز به تحویل به‌موقع اهمیت می‌دهید، ممکن است بتوانید با ارائه تضمین‌های تحویل، برای قیمت بالاتر محصول مذاکره کنید.
به همین ترتیب، هنگام مذاکره در مورد مشارکت تجاری، اگر همتای شما پول کمتری برای سرمایه‌گذاری در اختیار دارد،
می‌توانید در ازای تأمین اعتبار بیشتر، برای سهم بیشتری از مشارکت مذاکره کنید.
وقتی ما فراتر از ذهنیت ارزش ثابت حرکت می‌کنیم، با سرمایه‌گذاری بر چیزی که هر یک از طرفین بیشتر از همه به آن اهمیت می‌دهند، نیازی به مصالحه گران نیستیم.
مذاکره‌کنندگان عالی می‌فهمند که هرچه مسائل بیشتری را به مذاکره اضافه کنند، به‌احتمال‌زیاد پول بیشتری کسب خواهند کرد.
در اکثر قریب به‌اتفاق مذاکرات، این درست نیست که "آنچه برای آن‌ها خوب است برای من بد است"، و بالعکس.
وقتی اشکالات این نگرش برد-باخت را می‌بینیم، امکانات جدیدی برای ایجاد و ادعای ارزش باز می‌کنیم.
حتما بخوانید: چرا مهارت‌های مذاکره در تجارت مهم است
زمینه مذاکرات مربوط به حقوق و دستمزد، حوزه‌ای است که مذاکره‌کنندگان عالی تمایل دارند تصور کنند هر دستاوردی به ضرر طرف مقابل است و بالعکس.
بااین‌حال، هنگامی‌که "مذاکرات حقوق و دستمزد" را به‌عنوان "مذاکره شغلی" مشاهده می‌کنیم، متوجه خواهیم شد که این مورد لازم نیست.
به موارد بی‌شماری که می‌توانید هنگام انجام مذاکرات شغلی به بحث اضافه کنید، فکر کنید.
هنگام مذاکره درباره حقوق، چه مصالحه‌هایی می‌توانید برای دریافت پیشنهاد بالاتر انجام دهید؟
شاید بتوانید مسئولیت‌های اضافی را بپذیرید، در مورد مزایا مصالحه کنید یا به دنبال راه‌های دیگری برای افزودن ارزش به کارفرمای خود باشید.
کارفرما باید از پذیرش مصالحه‌ای که منجر به ضرر خالص مالی سازمان نمی‌شود، خوشحال شود.
در مذاکرات حقوق و دستمزد، مذاکره‌کنندگان بزرگ اطلاعات را به اشتراک می‌گذارند و سؤال می‌کنند.
هرچه اطلاعات بیشتری درباره آنچه ارزیابی می‌کنید ارائه دهید (بدون اینکه نتیجه اصلی خود را فاش کنید)،
شما و طرف مقابل برای شناسایی جوانب مثبت جدید بهتر تجهیز می‌شوید.
هرچه سؤال بیشتری بپرسید، در مورد آنچه برای طرف مقابل ارزش دارد، بیشتر خواهید آموخت.
این نوع تبادل اطلاعات شمارا در موقعیت خوبی قرار می‌دهد تا بتوانید پول و ارزش بیشتری کسب کنید.
از چه راهبردهایی برای به حداکثر رساندن نتایج خود در مذاکره استفاده می‌کنید؟
آیا مذاکره‌کنندگان بزرگی از شما الهام می‌گیرند؟ نظرات خود را با ما در میان بگذارید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
