بزرگ‌ترین دستاورد برای یک فروشنده، معامله با یک فرد بدبین و غلبه کردن بر تردید مشتریان است.
بسیاری از افراد که متخصص بازاریابی و فروش هستند،
موافق‌اند که متقاعد کردن فرد مردد و مشکوک که به محصول ما نیاز دارد، بسیار لذت‌بخش‌تر از کامل کردن یک فروش آسان است.
در این مقاله با یازده تکنیک اساسی آشنا می‌شوید که به کمک آن‌ها می‌توانید بدترین افراد بدبین و مشکوک را متقاعد کنند.
شما باید بدانید که چگونه بر تردید مشتریان غلبه کنید.
همینطور باید فروش به مشتریان فعلی را یاد بگیرید ، برای این منظور مطلب مربوطه را بخوانید.
شما باید نقاط قوت و ضعف محصول و خدمات خود و تمام ویژگی‌های خاص آن را بدانید.
همچنین عواملی را که بر عرضه و تقاضای آن تأثیر می‌گذارند را درک کنید.
همه این‌ها فروش شمارا افزایش می‌دهد و به فرد مشکوک کمک می‌کند تا با آگاهی بیشتر تصمیم خرید را بگیرد.
قطعاً سؤالاتی از شما پرسیده خواهد شد، بنابراین آماده‌باشید تا در پاسخ همه جنبه‌های محصول و خدمات خود را نشان دهید.
بدین ترتیب بر تردید مشتریان خود غلبه کنید.
در کنار شناخت محصول و خدمات، شناخت مشتریان بالقوه نیز مهم است.
تلاش کنید تا در مورد مخاطبان هدف و بالقوه موردنظر خود، هرچه می‌توانید اطلاعات کسب کنید.
مطمئن شوید که با تصمیم‌گیرندگان سروکار دارید.
شما باید از عادات خرید آن‌ها مطلع شوید، اینکه چه انگیزه‌ای انتخاب آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد و در طی چه زمانی تصمیم به خرید می‌گیرند.
شما باید بفهمید که محصول شما چگونه در استراتژی خرید کلی آن‌ها قرار می‌گیرد.
وقتی از عادت خرید مشتری بالقوه خود آگاهی دارید، می‌توانید از آن اطلاعات برای تهیه یک برنامه فروش بلندمدت استفاده کنید.
این همچنین به معنای تکرار فروش است.
هرچه بیشتر بر شناخت مشتری بالقوه خود تمرکز کنید، بیشتر می‌توانید بر تردید مشتریان بالقوه خود غلبه کنید و از آن‌ها بله بگیرید.
شما هرگز در فروش چیزی که به آن اعتقاد ندارید، موفق نخواهید شد، خصوصاً اگر به یک فرد مردد و شکاک می‌فروشید.
وقتی می‌خواهید خریدار بالقوه خود را متقاعد کنید، عدم اشتیاق کاملاً مشهود خواهد بود.
هنگامی‌که اشتیاق و اعتمادبه‌نفس داشته باشید، دیوار شک و تردیدی را که یک فرد معمولی ساخته است، می‌شکنید.
اگر در طول بازاریابی و فروش خود یک ستون قدرت نباشید، برای شنیدن "نه" ناگهانی آماده‌باشید.
حتی اگر آن‌قدر خوش‌شانس باشید که محصولی را که به آن اعتقاد ندارید، بفروشید، بازهم ضرر می‌کنید.
زیرا در این صورت خطر نابودی تجارت و از بین رفتن اعتماد مشتری وجود دارد.
خیلی اوقات ما تبلیغات زیاد انجام می‌دهیم و اطلاعات کم ارائه می‌دهیم.
ما می‌گوییم: "اگر این مزایا را می‌خواهید، محصول من را بخرید."
این کار با این امید انجام می‌شود که کنجکاوی مشتری احتمالی در مورد ادعاهای جسورانه ما، به‌اندازه‌ای باشد که خریدار را متقاعد به خرید کند.
این عقیده که ارائه اطلاعات زیاد می‌تواند مشتریان احتمالی را منصرف کنید، یک دروغ بیش‌ازحد معمول است.
برای ترغیب خریدار احتمالی به خرید، آماده ارائه اطلاعات به همان اندازه که لازم است، باشید.
شفافیت باعث ایجاد اعتماد می‌شود. اگر مشتریان احتمالی اطلاعات کافی نداشته باشند، همیشه با "نه" روبرو می‌شوید.
هرچه اطلاعات بیشتری هنگام تصمیم‌گیری برای خرید در دسترس باشد، احتمال بله گفتن در فرد بیشتر است.
و بدانید: هرچه اطلاعات بیشتری را به‌صورت رایگان ارائه کنید، احتمال ایجاد علاقه به محصول و خدمات شما بیشتر است.
بنابراین ارائه اطلاعات ارزشمند و کافی روش بسیار عالی برای غلبه بر تردید مشتریان احتمالی است.
با ارائه تأییدیه‌ها و توصیه‌ها، به‌ویژه از منابع شناخته‌شده، "اعتماد" مشتریان را کسب خواهید کرد.
بسیاری از افراد مردد و مشکوک بر اساس توصیه‌های افراد محترم، اقدام به خرید کرده‌اند.
علاوه بر این، از طریق مشارکت استراتژیک به آژانس‌های معتمد بپیوندید.
توصیه‌ها و تأییدهای اساسی به معنای مقاومت کمتر و فروش بیشتر است.
نوع پیشنهاد شما می‌تواند نقشی اساسی در اعتمادسازی و اغوای مشتریان بالقوه داشته باشد.
گزینه‌های زیادی برای همه وجود دارد، اما ارائه مشوق‌ها و تضمین‌ها روش‌های خوبی برای جلب اعتماد مشتریان بالقوه شما هستند.
ضمانت‌ها و نمونه‌های رایگان به فرد مشکوک اجازه می‌دهد تا محصول یا خدمات را قبل از خرید، آزمایش کند.
مشوق‌ها و تخفیف‌ها نیز تاکتیک‌های مفیدی هستند، زیرا باعث می‌شوند افراد بدبین احساس ارزشمندی کنند.
مردم همیشه احساس می‌کنند اگر چیزی را به‌صورت رایگان دریافت کنند، ریسک خریدشان کاهش می‌یابد.
با تضمین کیفیت محصول یا خدمات خود، افراد بدبین را خلع سلاح کرده و آن‌ها را به خرید تشویق می‌کنید.
شما همچنین یک پیام مهم ارسال می‌کنید: شما به آنچه می‌فروشید اطمینان دارید.
ماهیت تجارت خود را بشناسید. آیا بر اساس کالاهایی است که شرکت‌کننده با قیمت پایین برنده می‌شود؟
آیا قدرت و هویت برند شما عامل تمایز است؟ آیا پیشنهاد منحصربه‌فردی وجود دارد؟ شما باید رقبا و مزایا و معایب آن‌ها را درک کنید.
هنگامی‌که رقبا را بشناسید و نیازهای یک فرد مردد و مشکوک را درک کنید، می‌توانید مؤثرترین زاویه بازاریابی را انتخاب کنید.
برای قرار دادن محصول و خدمات خود در بازار، از عبارات زیر استفاده کنید:
• "کمترین قیمت" - پیشنهاد خوبی ارائه دهید.
• "رسمی" - شما صحت را تأیید می‌کنید.
• "بهترین" - شما برتری نشان می‌دهید.
• "تنها" - شما انحصار را ارائه می‌دهید.
در صورت امکان، تفاوت‌هایی را که محصول یا خدمات شمارا منحصربه‌فرد یا برتر می‌کند، نشان دهید.
برخلاف تصور رایج، بهترین فروشندگان نه‌تنها معامله می‌کنند، بلکه روابط نیز ایجاد می‌کنند.
روابط هم برای شما و هم برای مشتریان باارزش‌تر از یک معامله یک‌بارمصرف است.
برای فروشنده، مزایای این ارتباطات عبارت‌اند از:
تجارت مکرر، احتمال بازاریابی متقابل، مراجعه بیشتر به دلیل دسترسی شما به پایگاه شبکه مشتری بالقوه و ...، روابط به ایجاد اعتماد کمک می‌کند.
این اعتماد به آن‌ها می‌گوید که پس از اتمام معامله، آن‌ها رها نخواهند شد.
به‌هرحال آن‌ها در حال خرید رابطه با شما و شرکت شما هستند، نه یک محصول یا خدمات. از این طریق به فروش نزدیک شوید و تردید مشتریان را از بین ببرید.
منافع شخصی مهم‌ترین نگرانی فرد مردد و شکاک است، بنابراین بر چگونگی استفاده از محصول یا خدمات خود برای رفع مشکلات، برآوردن نیازها یا ارضای خواسته‌ها تمرکز کنید.
اگر مشتریان احتمالی شما فقط به نکات اصلی متمرکز باشند، شما باید آن‌ها را متقاعد کنید که چگونه محصول یا خدمات شما باعث صرفه‌جویی در هزینه‌هایشان می‌شود.
اگر محصول شما باعث احساس خوب می‌شود، بر چگونگی پر کردن خلأ عاطفی تمرکز کنید.
فروش احساسی با فروش کمتر فرق دارد زیرا بر احساسات و نه شاخص‌ها متمرکز است.
به یاد داشته باشید که بر مزایایی که بر خریدار احتمالی شما تأثیر می‌گذارد، تمرکز کنید و بر تردید مشتریان غلبه کنید.
هر چیز دیگری باعث می‌شود فرد بدبین علاقه‌اش را از دست بدهد و شما فروش را از دست بدهید.
در زندگی و تجارت، با 2 چالش بزرگ روبرو هستیم که شامل تصمیم‌گیری هوشمندانه و پیگیری صحیح آن‌هاست.
یکی از اهداف اصلی شما به‌عنوان یک فروشنده، باید کمک به مردم در تصمیم‌گیری آگاهانه باشد.
برای انجام این کار، دو نوع سؤال بپرسید: سؤال‌هایی که مشتری بالقوه و نیازهای او را بهتر درک کنید و سؤالاتی که مشتریان احتمالی را برای خرید کردن هدایت کنید.
مجموعه‌ای از سؤالات خوب به شما امکان می‌دهد هرگونه اعتراضی را جدا کنید.
شما باید برای عدم خرید فرد مشکوک، انواع احتمالات را در نظر بگیرید. و برای هر یک، یک راه‌حل یا تکذیب مؤثر داشته باشید.
هر سؤالی که می‌پرسید باید به‌گونه‌ای طراحی شود که فقط یک پاسخ معقول داشته باشد، و این پاسخ باید مشتریان احتمالی شمارا مجبور به موافقت با شما کند.
حالت احساسی شما، برای فرد مردد و بدبین بدیهی خواهد بود. هرگز نشان ندهید که شما به فروش "نیاز" دارید.
همه از یک شخص سخت‌گیر اجتناب می‌کنند. ما اغلب از کسانی که به پول ما نیازی ندارند، خرید می‌کنیم.
همین اصل باعث می‌شود که تمایل داشته باشیم یک مرد ثروتمند را برای فروش در نظر بگیریم زیرا او نسبت به یک بی‌خانمان تغییری در زندگی‌اش حاصل نمی‌شود.
بنابراین ضروری است که شما ذهنیت فراوانی داشته باشید.
بدانید که همیشه فروش بیشتری وجود دارد، بنابراین نیازی نیست که شمارا تحت‌فشار قرار دهند.
اعتماد شما باعث می‌شود که تردید فرد بدبین و مردد، از بین برود و احتمال خرید وی از شما بیشتر شود.
هر یک از این 11 قانون به‌گونه‌ای طراحی‌شده است که مکمل یکدیگر باشند
و مبانی عمیقی برای فروش به کسانی که به‌طور طبیعی به شما و خدمات شما شک و تردید دارند، فراهم کند.
بر آن‌ها مسلط شوید و برنده شوید!
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
