به رویکردهای مختلف افزایش کارایی تیم فروش، موفقیت در مربیگری فروش می‌گویند. در مربیگری فروش، رهبر تیم به‌جای دستور دادن به تیم، بر آموزش و بهبود عملکرد اعضا تمرکز می‌کند.
یعنی با استفاده از مربیگری تیم فروش به فروشندگانتان کمک می‌کنید تا خودشان راه رسیدن به اهداف را پیدا کنند.
کوچینگ در اصل تلاش‌هایی است که در جهت بهبود، افزایش و کسب دانش یا مهارت‌های جدید و درنهایت توسعه انجام می‌شود.
اما فرایندهای آموزشی فقط به انتقال دانش و تجربه از مربی به فرد مبتدی اشاره دارد.
هدف اصلی مربیگری تیم فروش را می‌توان ارتقاء عمومی سطح صلاحیت کارکنان دانست.
1- ارزیابی نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت
یک مربی حرفه‌ای می‌تواند عملکرد تیم فروش را ارزیابی کرده و جنبه‌های نیازمند بهبود و تقویت را مشخص کند.
این‌گونه شما هم می‌توانید انگیزه‌های تیم فروش و نیازمندی‌هایشان را بشناسید و برای بهبود آن‌ها تلاش کنید.
2- کسب بازخورد مداوم
یک مربی فروش متعهد به شما کمک می‌کند تا با تمایلات اصلی رفتاری و حرفه‌ای کارمندان خود هماهنگ باشید.
با مربیگری تیم فروش همیشه از همه‌چیز مطلع خواهید بود، منعطف عمل کرده و در حل مؤثر تعارضات احتمالی مشارکت می‌کنید.
3- توسعه دانش و مهارت
مربیان حرفه‌ای میزان عملکرد و صلاحیت تیم کاری شمارا افزایش می‌دهند. مربیگری فروش سبب می‌شود تا تیم فروش در روتین‌هایشان بهتر عمل کنند.
4- تغییر رفتارها
تکنیک‌های زیادی وجود دارد که مربیان فروش برای تجزیه‌وتحلیل و یافتن نقاط تأثیرگذار بر رفتار کارکنان استفاده می‌کنند.
پس می‌توانید نحوه عملکرد آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و در وهله اول این کار را با محرک‌های خاصی در لحظات مشخص فعال می‌شوند، انجام دهید.
5- ایجاد خود انگیزشی (self-motivation)
وقتی کارمندان ببینند که شرکت آماده است تا محیط کاری را برای کارکنان خود بهتر و راحت‌تر کند، برای همکاری در پیشرفت کسب‌وکار پیش‌قدم می‌شوند.
منظورمان این نیست که همه سریعاً کتابی برداشته و شروع به یادگیری می‌کنند. اکثر مردم از چنین فعالیت‌هایی بسیار استقبال می‌کنند؛
اما «مبارزان واقعی» برای دستیابی به موفقیت در آموزش دست به هر کاری می‌زنند.
6- تقویت روابط
با توجه کردن به کارمندان و اختصاص منابع به آن‌ها، حس قدردانی را برانگیخته می‌کنید.
انتظار داشته باشید که در مقابل، اشتیاق حرفه‌ای دریافت کنید.
به‌علاوه اگر هم شما و هم مربی فروش همه‌چیز را درست انجام دهید، روابط موجود را بهبود و انگیزهٔ آن‌ها را افزایش می‌دهید.
7- یادگیری سریع
یک مربی متخصص، کاری با تکالیف خسته‌کننده و آموزش رسمی ندارد.
متخصصان مربیگری تیم فروش مدرن بسیار حرفه‌ای هستند، از تکنیک‌های تجزیه‌وتحلیل رفتار پیش‌رونده، آزمایش راهبردهای تقویت صلاحیت و غیره استفاده می‌کنند.
8- نتایج بهتر
همان‌طور که قبلاً نیز اشاره کردیم، تمام تلاش‌های مربیگری در فروش در مجموعه، پس از مدتی، نتایج سودآوری را به همراه می‌آورد.
انتظار می‌رود عملکرد داخلی، رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و درنهایت فروش را افزایش یابد.
مطمئناً افزایش صلاحیت کارشناسان فروش، اصلی‌ترین مزیت در بین مزایای بی‌شمار مربیگری فروش است.
علاوه بر این، ایجاد قوانین واحد در شرکت، فرهنگ سازمانی بی نظیری را شکل می‌دهد.
این‌گونه شاهد افزایش موارد زیر خواهید بود:
• شناخت و آگاهی برند در بین مشتریان؛ • وضعیت رقبا و مشتریان؛ • پویایی کلی فروش؛ • فروش منظم؛ • سودآوری و نرخ درآمد.
چند مسئله معمول در مورد کوچینگ وجود دارد که می‌تواند مانع از نتایج سودآوری شما شود:
• محدودیت‌های زمانی: معمولاً شرکت‌ها نمی‌توانند زمان زیادی را به کوچینگ تیم فروش اختصاص دهند؛ زیرا این کار به معنی «حواس‌پرتی» کارکنان از انجام وظایف اصلی است. به همین دلیل جلسات کوچینگ باید فردی و انعطاف‌پذیر باشد. جلسات باید هم به‌صورت گروهی و خصوصی برگزار شود (فروشندگان رده بالاتر که ممکن است با مشتریان VIP کار کنند و غیره باید به‌صورت فردی آموزش داده شوند)• تقدم تئوری بر عمل: اگر می‌خواهید جلسات کوچینگ شما کارآمد باشد، هرگز نباید از بخش عملی غفلت کنید. اختصاص وقت برای بازبینی موارد خاص اهمیت زیادی دارد. مثلاً کوچ فروش برای آموزش عملی سناریو، نقش مشتریان مشکل‌دار، مشتریان سرد یا کسانی که قصد خرید قابل‌توجهی دارند را بازی می‌کند.
• بی‌نظمی: شاگردان شما باید بیشتر از هر کس دیگری متوجه شوند که افزایش مهارت چقدر گران‌بها و ارزشمند است. در غیر این صورت میزان مطالعه در حوزه فروش تقریباً ثابت می‌ماند. یک برنامه درسی مطلوب، تکالیف خانگی و همچنین نظارت بر موفقیت یادگیری مشترک شاگردان می‌تواند در حل این مشکل کمکتان کند.
• انگیزه ضعیف: این یکی از چالش‌برانگیزترین مسائل بالقوه مربیگری فروش است. شاگردان باید سطح مشخصی از انگیزه را داشته باشند و آن را در بلندمدت حفظ کنند. بسیار مهم است که به‌طور جداگانه با کارشناسان فروش ارتباط برقرار کنید تا بفهمید هرکدام در حرفه خود به دنبال چیست و چه انتظاری از شغلشان دارند.
برای استخدام یک مربی اختصاصی فروش زمان یا دورهٔ خاصی وجود ندارد.
وقتی متوجه شدید که تیم فروش به تقویت مهارت‌های فروش نیاز دارند، به سراغ کوچ فروش (Sales Coach) بروید.
معمولاً به هنگام مقیاس بندی شرکت یا سازمان‌دهی مجدد ساختار سازمانی یا شکست برنامه‌های فروش نیاز مبرم وجود یک کوچ فروش را حس خواهید کرد.
مثال بهترین موقع زمانی است که متخصصان فروش احساس سردرگمی و عدم اطمینان دارند. کارکنان در چنین لحظاتی هرگونه راهنمایی را با اشتیاق دریافت می‌کنند.
اکنون وقت آن است که به برخی از بهترین شیوه‌ها در مدیریت و مربیگری فروش نگاهی بیندازیم.
1- شخصی‌سازی کنید
به خاطر داشته باشید که سنت‌های سازمانی و استانداردهای نیچ مناسب تجاری ممکن است در هر کسب‌وکار متفاوت باشد.
آماده باشید تا روش معمول خود را در انجام کارها متناسب با کارفرما تنظیم کنید.
2- برنامه‌ای طراحی کنید
هرچقدر هم که در این زمینه تجربه داشته باشید، اگر می‌خواهید یک جریان مطالعه منطقی و ادامه‌دار را سازمان‌دهی کنید، طرح یک برنامه درسی اولیه ضروری است.
3- عمل کنید
سعی کنید هرگونه مباحث نظری موردبحث در جلسه کوچینگ را در عمل پیاده‌سازی کنید.
این به شما کمک می‌کند تا در مورد موضوعات جدید آموزشی، یادگیری را برای شاگردان خود تسهیل کنید.
4- داده‌ها را با ابزار پردازش کنید
از ابزارهای پردازش داده استفاده کنید. رایج‌ترین ابزار، سیستم CRM است. می‌توانید از CRM دیدار برای بهینه‌سازی و مدیریت فروش استفاده کنید.
5- نتایج را مرور کنید
سخنرانی کردن کافی نیست. نتایج جلسات کوچینگ شما باید بررسی و ارزیابی شوند.
از تکالیف و تجزیه‌وتحلیل سطح فروش استفاده کنید (بدیهی است که در صورت موفقیت‌آمیز بودن جلسات، نرخ فروش باید افزایش یابد)
6- انگیزه ایجاد کنید
ممکن است ایجاد انگیزه کافی چالش‌برانگیز باشد.
می‌توانید از کاریزمای خود استفاده کنید (به اشتراک گذاشتن تجربه حرفه‌ای شخصی شما باید بهترین انگیزه برای شاگردان علاقه‌مند باشد)؛ یا نوعی پاداش برای دستاوردها در نظر بگیرید (یک گواهینامه، یک سیستم نمره‌دهی موجه و غیره)
7- راهنمایی کنید
هرگز از ارتباطات شخصی با شاگردان غافل نشوید و همیشه زمانی که آن‌ها با نوعی چالش حرفه‌ای یا مشکلاتی در یادگیری برخی جنبه‌های حرفه‌شان مواجهه می‌شوند، در کنار آن‌ها باشید و راهنمایی‌شان کنید. احساس همراهی باعث تقویت انگیزه کارمندان خواهد شد.
8- به‌روزرسانی و تکرار
همیشه فقط از داده‌های مربوطه استفاده کرده و تکرار دانش جلسات قبلی را فراموش نکنید.
این به کارمندان شما کمک می‌کند تا تصویری بزرگ از گرایش‌های فعلی خدمات به مشتریان را ببینند و فروش بیشتری را رقم بزنند.
9- آمادگی داشته باشید
همیشه برای هر جلسه از قبل آماده شوید. به این دلیل نیست که ممکن است بخشی از مطالب را فراموش کرده یا جا بیندازید.
مسئله این است که شما حداقل با چندین نفر کار می‌کنید که می‌توانند ده‌ها سؤال مختلف در این زمینه داشته باشند و انتظار دارند که آن‌ها را راهنمایی کنید.
10-رابطه برقرار کنید
اگر به دنبال اجرای تکنیک‌های مربیگری فروش هستید، برقراری ارتباط را فراموش نکنید.
ارتباط مداوم و رابطه شفاف برای موفقیت نهایی جلسات شما بسیار مهم است. اتاق گفتگوی جداگانه برای چنین اهدافی مناسب خواهد بود.
11- ارزیابی کنید
شاگردان شما همیشه باید بدانند که چقدر خوب کار می‌کنند. علاوه بر این رقابت انگیزه‌ای قوی را برای برخی از فروشندگان ایجاد می‌کند.
12 – تجزیه‌وتحلیل کنید
بعد از هر جلسه و تکلیف، بهره‌وری کلی شاگردان خود را بررسی کنید. اگر هیچ پیشرفت یا بهره‌وری وجود ندارد، به تقویت با تغییر استراتژی‌های مربیگری فروش فکر کنید.
13- نظارت کنید
برقراری ارتباط فردی با شاگردان به‌اندازه برقراری ارتباط با کل مخاطبان مهم است. توجه فردی به افزایش مشارکت و همچنین اعتبار شما در نظر شاگردان کمک می‌کند.
14- تکالیفی را در نظر بگیرید
تکالیف موضوعی و مسئولانه را برای شاگردان تعیین کنید. چنین مسئولیت‌هایی به‌طور ضمنی علاقه مستقیم به مطالب تدریس شده را به همراه دارد و مهارت‌های عملی آنان را افزایش می‌دهد.
15- شک کنید
از اعلام تردیدهای خود در مورد برخی منابع یا اطلاعات دیگر بر اساس تجربه شخصی نترسید. شاگردان نکات بحث‌برانگیز را بیشتر از همه به خاطر می‌آورند.
16- مشورت کنید
باید بتوانید در حین کار با دانش آموزان خود بی‌وقفه مشورت کنید. دقیق‌تر بگوییم، می‌توانید یک گفتگوی اختصاصی داشته باشید که در آن انواع تجربیات مشتری را موردبحث قرار می‌دهید.
17- کنترل را به دست بگیرید
می‌توانید دانش شاگردان خود را با کمک آزمون‌ها و همچنین تکالیف خانگی مدیریت کنید.
18- درخواست کنید
اگر می‌خواهید بهترین نتایج را به دست آورید، غیرممکن را از شاگردان خود بخواهید.
مطمئناً شاگردان شما نباید برای گذراندن امتحانات خود تلاش اضافه کنند، بنابراین در عین رعایت تعادل، چالش هم ایجاد کنید.
19- بی‌طرف بمانید
با همه بدون پیش‌داوری رفتار کنید. اگر به کسی بیشتر از بقیه توجه کنید، بی‌انگیزگی را به وجود خواهید آورد.
20- تخصص خود را نشان دهید
فراموش نکنید که در حین کوچینگ دستاوردهای حرفه‌ای خود را در این زمینه به اشتراک بگذارید (چگونه موفق شدید بر ترس‌ها غلبه کنید، مشتری را به خرید عمده قابل‌توجه برسانید و غیره). این کار به اعتبار شما اضافه می‌کند.
21- آماده بحث باشید
اجازه دهید شاگردان با دیدگاه شما مخالفت و بحث کنند. به‌احتمال‌زیاد شما هم به نتایج جالبی خواهید رسید.
22- از حس شوخ‌طبعی استفاده کنید
سعی کنید تمام جلسات مربیگری تا حد امکان برای شاگردان لذت‌بخش باشد.
از شوخی و خنده استفاده کنید. (وقتی صحبت از تعامل بین مدیران فروش و مشتریان می‌شود چیزهای زیادی برای خنده وجود دارد).
23- منعطف باشید
نیازی نیست که در حرفه خود خشک و خشن باشید. باید دیدگاه نرم و مهربان‌تری را در میان فروشندگان جا بیندازید. روی هنر فن بیان خود کارکنید.
24- کارایی را افزایش دهید
سعی کنید بهینه‌ترین و کارآمدترین برنامه را تنظیم کنید. در غیر این صورت با کارکنان خواب‌آلود و خسته‌ای مواجه می‌شوید که به حرف‌هایتان توجه نمی‌کنند.
25- کاری را که انجام می‌دهید، دوست داشته باشید
بدون اشتیاق شدید برای فروش نمی‌توان یک مربی واقعی بود. این یک پیش‌نیاز بسیار مهم است.
چندین مدل کوچینگ رایج در فروش وجود دارد. مثلاً، می‌توانید مدل مربی (بر اساس نفوذ و تسلط و به رخ کشیدن توانایی‌های فکری و حرفه‌ای) یا یک مدل دوستانه‌تر (که در آن مربی به‌طور عمده در طول جلسات به‌عنوان مشتری ایفای نقش می‌کند) را در اولویت قرار دهید.
درهرصورت باید یک مدل واحد و متناسب با تکنیک‌های مربیگری فروش انتخاب کنید.
اگر برنامه آموزشی آماده‌ای برای مربیگری تیم فروش خود ندارید، باید آن را تدوین کنید.
بدین منظور ابتدا سطح صلاحیت کارکنان بخش فروش را که قرار است با آن‌ها کار کنید، ارزیابی کنید.
سپس باید در نظر بگیرید که مدیریت شرکت چه نتایجی را در چه مدت‌زمانی از شما می‌خواهد.
پس‌ازآن کارها را اولویت‌بندی کنید (که کاملاً به نقاط ضعف شاگردان شما بستگی دارد).
درنهایت برای ایجاد یک برنامه کوچینگ تیم فروش کاملاً مؤثر، باید زمان لازم برای تسلط بر مهارت‌های خاص را نیز محاسبه کنید.
تکنیک‌های اصلی کوچینگ نوعی راهنما برای عملکرد مؤثر کارکنان است. متداول‌ترین تکنیک‌های مربیگری فروش عبارت‌اند از:
۱. تکنیک چهار مرحله
کل فرایند آموزش بر اساس پاسخ به چهار سؤال اصلی است:
• برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید؟ • چگونه می‌توانید به آن برسید؟ • اگر همه‌چیز شکست بخورد چه حمایتی خواهید داشت؟ • به چه نتیجه‌ای خواهید رسید؟
۲. تکنیک بازخورد
این تکنیک شامل چهار جنبه است که باید به‌صورت جداگانه تعریف شود:
• رفتارها: یک واقعیت منفی/ یا ویژگی رفتاری باید بدون احساسات و تعمیم بیش‌ازحد مشخص شود. • پیامد: پیامدهای بالقوه و فعلی؛ • احساسات نسبت به همه اتفاقاتی که می‌افتد؛ • آینده: در این مرحله فرد باید طرحی از بازهٔ زمانی که یک کارمند مایل است برای اصلاح وضعیت در آینده انجام دهد، تشکیل دهد.
۳. تکنیک والت دیزنی
می‌گویند در پروسهٔ تولید یک کارتون جدید دیزنی، افرادی که روی پروژه کار می‌کردند در سه واحد یک آپارتمان پخش شدند:
طبقه دوم برای «رؤیاپردازان» بود همان ایده پردازانی که روی خلق انیمیشن کار می‌کردند.
اولین طبقه برای رئالیست‌هایی که مفاهیم را عملی می‌کنند؛ و طبقه همکف برای منتقدان بود که در طرح رئالیست‌ها به دنبال نکات منفی بودند.
می‌توانید یک وظیفه واحد را هم بر اساس این تکنیک و از سه منظر مرور کنید.
۴. تکنیک GROW تکنیک GROW از حروف اول چهار کلمه Goal،Reality، Options و What to do/Will به ترتیب به معنای هدف، واقعیت، گزینه‌ها، چه‌کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد) تشکیل شده است. مربیگری در فروش در مرحله «هدف» به کارکنان کمک می‌کند تا اهداف را تعیین کرده و نقاط مرتبط با این اهداف را بیابند. مهم است که میزان اهمیت این اهداف را برای یک کارمند مشخص کنید. پس‌ازآن مرحله در مرحلهٔ «واقعیت» تمام نقاط قوت و ضعف و همچنین منابع موجود تعریف می‌شوند. در مرحله «گزینه‌ها» همهٔ راه‌حل‌های موجود بررسی و بهترین راه‌حل انتخاب می‌شوند. درنهایت مرحله «چه‌کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد» وجود دارد که در آن باید به این سؤال مهم پاسخ داد: دقیقاً برای رسیدن به هدف چه‌کاری می‌توان انجام داد؟
• نقاط ضعف تیم فروش را تعریف کنید: این‌گونه بلافاصله می‌توانید میزان مطالعه دربارهٔ فروش را افزایش دهید.
• با اصول اولیه شروع کنید: نیازی نیست از ابتدا به سراغ آموزش رویکردهای پیچیده بروید. مخصوصاً اگر آن‌ها هنوز هیچ‌گونه مهارت تخصصی ندارند.
• چندین سناریوی تدریس را هم‌زمان در نظر داشته باشید: درصورتی‌که شاگردان از روش‌های اولیه شما استقبال نکنند، مجبور نیستید وقت خود را برای تدوین روش‌های جدید تدریس تلف کنید (درمجموع بسته به مرحله کوچینگ، چندین روش را می‌توان به‌طور هم‌زمان به کار برد)
• تا آنجا که ممکن است منابع اطلاعاتی را تجزیه‌وتحلیل کنید: گاهی اوقات نظرات کاملاً متفاوت از چندین منبع اطلاعاتی می‌تواند بحث‌های جالبی بین شاگردان و مربی ایجاد کند.
• تمرین، تمرین و تمرین بیشتر: حتی کامل‌ترین نظریه‌ها هم به کارکنان فروش در کنترل اضطراب و عدم تجربه‌شان در انجام کار برای اولین بار کمکی نمی‌کنند. همه‌چیز باید به‌صورت عملی تمرین شود.
نتیجه‌گیری
آموزش و کوچینگ فروش شامل مجموعه گسترده‌ای از تلاش‌ها جهت آمادگی مربوط به برنامه‌ریزی، تعیین مسائل موجود، تعیین اهداف جدید شرکت و توسعه راه‌حل‌های مربیگری فروش شخصی‌سازی شده است.
تقویت مهارت‌های مربیگری فروش در مدیران فروش و کسب‌وکار باعث ایجاد محیط کارآمد برای رشد شرکت می‌شود.
سعی کردیم تا در این مقاله به صفر تا صد مربیگری فروش بپردازیم. نکات، تعاریف و روش‌های کوچینگ یا مربیگری فروش را مرور کنید.
و یادتان هم بماند که همه‌چیز درنهایت به تمرین، تکرار و مداومت شما بستگی خواهد داشت.
نویسنده: سرکار خانم الهام دولتشاهی راد از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
