استراتژی ورود به بازار یک نوع برنامهٔ تاکتیکی است که نحوه ارائه محصول یک شرکت را به بازار مشخص می‌کند.
در این استراتژی گام‌هایی که شرکت‌ها برای موفقیت در مواجهه با مشتریان و بازار جدید نیاز دارند، مشخص شده‌اند و مواردی مانند مخاطبان، استراتژی فروش و مارکتینگ پلن موردتوجه قرار می‌گیرند.
با داشتن استراتژی ورود به بازار مطمئن می‌شوید که می‌دانید دقیقاً چرا محصول را به بازار عرضه می‌کنید، بازار هدف شما چه کسانی هستند و چگونه می‌خواهید مردم را به خرید محصول ترغیب کنید.
با شناسایی این اطلاعات کلیدی، راهنمایی لازم را برای توسعهٔ استراتژی‌های بازاریابی و فروش در اختیار دارید.
هم‌چنین، این استراتژی شما را مجبور می‌کند تا هرگونه مشکلی را که احتمال دارد مشتریانتان با محصول تجربه کنند، در نظر بگیرید و در برقراری اعتماد و خَلق بهترین تجربهٔ کاربری ممکن کمکتان می‌کند.
اولین مرحله از استراتژی ورود به بازار شناسایی پرسونای خریداران است.
قبل از عرضه محصول به بازار، ابتدا باید مشخص کنید که مشتری شما و به‌طور خاص افرادی که واحد تصمیم‌گیری (DMU) شمارا تشکیل می‌دهند، چه کسانی هستند.
اغلب مواقع، افراد متعددی در تصمیم خرید محصول یا دریافت خدمات شما دخیل‌اند.
به‌طورکلی، هرچه هزینه محصول بیش‌تر باشد، افراد بیش‌تری در این تصمیم‌گیری‌ها دخیل‌اند.
افرادی که این گروه از تصمیم‌گیرندگان را تشکیل می‌دهند، مرکز خرید (Buying Center) نامیده می‌شوند.
برای پایه‌ریزی استراتژی ورود به بازار بهتر است مشخص کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکلی را که خریداران با آن روبه‌رو هستند، حل کند.
شما حتی می‌توانید یک ماتریس ارزش برای شخصیت هر خریدار ایجاد کنید، بدین‌صورت که نقاط ضعف آن‌ها، ارزشی که محصول شما برای حل آن مشکل ارائه می‌دهد و پیامی را که در بازاریابی خود برای رفع آن مسئله می‌خواهید مطرح کنید، وارد این ماتریس کنید.
برای مثال، این ماتریس می‌تواند چنین باشد:
| ماتریس ارزش | ||
| پیام تبلیغاتی | ارزش کالا | نقاط ضعف |
| در زمان خود صرفه‌جویی کنید و اجازه دهید هوش مصنوعی دستیار فروش شما باشد | ورود داده‌ها به‌صورت خودکار و سریع‌تر شدن روند فروش | هدر رفتن زمان با وارد کردن داده‌ها به‌صورت دستی |
| تنظیم یادآورهای خودکار برای انجام پیگیری‌ها | فراموش کردن پیگیری مشتریان بالقوهٔ شرکت | |
در این مرحله از استراتژی ورود به بازار، از اطلاعات و تبلیغاتی که در مرحلهٔ قبل به دست آورده‌اید، استفاده خواهید کرد.
در این مرحله تبلیغات را نهایی می‌کنید، موارد تکمیلی موردنیاز برای فروش محصول را تعیین می‌کنید، تعداد مراحلی را که خریداران باید در روند خرید طی کنند، مشخص می‌کنید و نحوهٔ دقیق استفادهٔ مشتریان از محصولتان را تعیین می‌کنید.
بخش‌هایی که برای تعیین استراتژی بازاریابی خود باید به آن‌ها توجه کنید، عبارت‌اند از:
ارزش پیشنهادی: شناسایی آنچه محصول یا خدمات شمارا متفاوت می‌کند
موقعیت‌یابی: شناسایی جایگاه مناسب محصول شما در بازار
تبلیغات: انتخاب نقطهٔ درد (Pain Point) که محصول یا خدمات شما آن‌ها را حل می‌کند
فروش و موارد تکمیلی: شناسایی مواردی که برای پشتیبانی و فروش محصول نیاز دارید
سفر مشتری: شناسایی نحوهٔ رفتار خریداران قبل و بعد از خرید
شخصیت مشتریان: آگاهی در مورد افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند و هم‌چنین رفتارها و ویژگی‌های خاص آن‌ها
مورد کاربرد: اطلاع از نحوهٔ استفادهٔ مردم از محصول شما
در این مرحله از پیاده‌سازی استراتژی ورود به بازار باید در مورد استراتژی قیمت‌گذاری خود با دقت فکر کنید، زیرا این مورد می‌تواند ارزشی را که ارائه می‌دهید، به مشتریان نشان دهد.
این استراتژی بر استراتژی‌های بازاریابی و فروش شما نیز تأثیرگذار خواهد بود.
در این استراتژی باید در نظر بگیرید که آیا محصولتان مرغوب و باکیفیت، اما کم‌فروش خواهد بود یا با زیر قیمت فروختن محصولات می‌خواهید در تعداد فروش از رقیبانتان پیشی بگیرید.
5- طرح بازاریابی خارجی خود را برنامه‌ریزی کنید
این بخش از استراتژی ورود به بازار شامل استراتژی‌هایی است که در راستای بازاریابی محصول خود برای عموم پیاده می‌کنید.
برخی از مواردی که باید در نظر بگیرید، عبارت‌اند از:
برندینگ: اگر نام تجاری معتبر و پذیرفته‌شده‌ای دارید، باید مطمئن شوید که محصول جدید با نام تجاری شما مطابقت دارد.
اگر نسبتاً ناشناخته هستید، باید نحوهٔ بیان و ارائهٔ بصری خود را مشخص کنید
جذب مشتری: نحوهٔ برنامه ریزی برای جذب مشتریان بالقوه به سمت محصول خود را مشخص کنید
محتوا: این مورد به انواع محتوایی اشاره دارد که تهیه می‌کنید تا به دیگران در مورد محصولتان اطلاع‌رسانی کنید
وب‌سایت: باید تعیین کنید که آیا محصول جدید در سایت اصلی شما قرار می‌گیرد یا بخش جدیدی در یک ساب‌دامین (Subdomain) برای آن در نظر می‌گیرید
تبلیغات و روابط عمومی: هم‌چنین، باید تصمیم بگیرید که قصد دارید از کدام تبلیغات، مانند تبلیغات پولی یا کمپین روابط عمومی (PR) برای تبلیغ محصول جدیدتان استفاده کنید.
در این مرحله از استراتژی ورود به بازار باید جایگاه محصول را تعیین کنید.
ازآنجاکه عرضهٔ محصول فقط اولین قدم در تبلیغ محصول جدید است، پس از عرضهٔ آن باید مشخص کنید که اولویت این محصول نسبت به سایر محصولات شما در چه سطحی قرار دارد.
به‌عنوان‌مثال، وقتی فرایند عرضهٔ محصول کامل شد، آیا تیمتان به عرضهٔ محصول جدیدی می‌پردازد یا به تبلیغ این محصول ادامه می‌دهد.
این مرحله در تعیین موفقیت‌آمیز بودن عرضهٔ محصول شما مؤثر است.
معیارهای معنی‌دار، قابل‌اندازه‌گیری، عملیاتی، انگیزشی و مرتبط با هدفی خاص را مشخص کنید تا تیمتان روی آن‌ها کار کند.
هدفی که دارید باید حاشیهٔ موفقیت قابل‌قبولی باشد تا تیم از نتایج سخت‌کوشی خود راضی باشد.
جمع‌بندی
استراتژی‌های ورود به بازار یک برنامهٔ تاکتیکی است که به شما کمک می‌کند اطلاعات کلیدی محصول خود را شناسایی کنید و در مواجهه با مشتریان و بازار جدید با موفقیت عمل کنید.
در این مقاله به‌صورت گام‌به‌گام توضیح داده شد که چگونه از استراتژی ورود به بازار استفاده کنید.
نویسنده: سرکار خانم مهسا ساطعی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
