در زمانی که به دهه و عصر طلایی اقتصاد کارآفرینی و کسب‌وکارهای نوپا معروف است، چگونه می‌توان با تبدیل ایده به محصول، به درآمدزایی و کسب‌وکار پایدار رسید.
فارغ از اینکه هنوز هم برخی ژن کارآفرینی را عامل موفقیت کارآفرینان می‌دانند، دیدگاه صحیح‌تر بر آموزش، کسب مهارت، تسلط و شناخت بازار و مشتریان هدف، و یا استفاده از مشاور تأکید دارد.
حال با توجه به رشد روزافزون فناوری، سرعت رقابت، کمبود زمان، استفاده بهینه از منابع و کمبود دانش تخصصی، کدام روش مناسب‌تر و سریع‌تر افراد را به نتایج دلخواه خود می‌رساند؟
با توجه به موارد مطرح‌شده بالا، موضوع این بحث را بر استفاده از روش‌های دریافت مشاوره متمرکز می‌کنیم.
در شناخت و انتخاب یکی از آن‌ها، عوامل فردی، مهارتی، تجربی، بینشی، و اخلاقی بسیار به فرد کمک خواهند کرد.
• اگر به فردی نیاز دارید که به‌صورت پاره‌وقت، یک‌طرفه، بدون داشتن کسب‌وکار و با برشمردن نکاتی و گفتن خطرات و چالش‌های مسیر پیش رو، و تسلط و مهارت بر دانش اکتسابی، بتواند به شما کمک کند، این فرد" مشاور" شما خواهد بود تا در مسیر کارآفرینی شمارا راهنمایی کند.
• اگر به فردی نیاز دارید که به‌صورت پاره‌وقت، یک‌طرفه، با داشتن کسب‌وکار و دانش و شناخت مسیرهای مختلف، تجربه راه‌اندازی بعضاً چندین کسب‌وکار را دارد و مسیر آن را از بالا با تسلط به شما نشان داده مثل رابطه استاد و شاگرد، آن فرد "منتور" شما خواهد بود که شمارا هدایت می‌کند.
• اگر به فردی نیاز دارید که به‌صورت پاره‌وقت، نیمه یا تمام‌وقت، دوطرفه، با داشتن یا نداشتن کسب‌وکار، با تکیه‌بر اسلوب و مهارت‌های پرسشگری و مربیگری و شناخت عمیق حداقل در یک گرایش، کمک کند با شکوفایی پتانسیل‌ها، خودتان با شناخت مهارت‌ها و توانایی‌ها به سمت مقصدتان حرکت کنید، آن فرد "کوچ"شما است و در این راه همراهتان و در کنار شما خواهد بود.
ارتباط شما با کوچ یا مربی‌تان ارتباطی بر پایه همراهی و همدلی مشفقانه خواهد بود که در این مسیر خاص، بعضاً شما نیز دست در دست کوچتان، مسیرهای جالب و بعضاً ناشناخته کسب‌وکار را به او نمایان می‌کنید.
پس لزوماً دانش و تخصص صرفاً نزد کوچ نیست، بلکه وی با پرسشگری خلاقانه و استفاده از کشف و شهود خودتان، مسیرها و بزنگاه‌هایی را برای پی بردن به راهکار باهم طی می‌کنید.
چه بسیار مشاوران و منتورهایی که راه‌حل آماده یا بقول معروف، ماهی آماده را بجای یاددادن ماهیگیری، به مراجعان خود می‌دهند و فرد ارزش کمی برای آن قائل بوده و نتایج کمی از آن گرفته است.
اما وقتی با کوچینگ، مراجع خود به پاسخ و راه‌حل می‌رسد، بسیار برایش دل‌چسب و نتیجه‌بخش‌تر خواهد بود.
گواه این سخن، عملکرد و نتایج درخشانی است که شرکت‌های موفق دنیا در همکاری با کوچ به دست آورده‌اند.
در جاییکه از کوچ می‌خواهید کمک بگیرید، وی با فرایند کوچینگ و با پرسشگری بدون دادن راهکار و با استفاده از مهارت‌های خوب گوش دادن، همدلی، همراهی و...شمارا کمک می‌کند.
حال در هر مرحلهٔ کوچینگ، سؤالات درست، بجا، و با توجه به فرایندهای راه‌اندازی کسب‌وکار می‌توان از مراجع پرسید و ابتدا حتماً از شرایط درونی فرد، پتانسیل‌ها، سوابق و تجربه‌ها، روحیات مرتبط با یک کارآفرین، چالش‌ها و سختی‌ها و...پرسش می‌کند.
همیشه قبل از شروع به کار، باید بینش‌ها و فرایندهای مربوط به خودآگاهی را به مراجع یادآور شد تا با ذهنی باز و نه با توهمات با مسائل روبرو شود.
از مراجع بخواهید تا کارهای مانده قبلی و پرونده‌های باز ذهنی را سروسامان داده، چند روز استراحت کند، و سپس بعد از رسیدن به آمادگی جسمی و روحی، می‌توان با ماتریس علاقه، استعداد، مهارت و نیاز بازار، ایده‌اش را بررسی و به سنجش ایده با بازار بپردازید.
پرسش‌هایی برای کوچینگ
• چرا می خوای کسب‌وکار خودت را شروع کنی؟
• چه تجربه‌هایی از گذشته یا محیط‌های کاری دیگر داری؟
• چه برنامه‌ای برای روزی 16 تا 18 ساعت کارکردن داری؟ برای آن آماده‌ای؟
• شناختت از دنیای کارآفرینی چقدر است؟ چه کارآفرینانی را می‌شناسی؟ با کدام‌یک ارتباط داری؟
• اگر همه‌چیز را در این مسیر از دست بدهی یا شکست بخوری، چطور می‌خواهی دوباره شروع کنی؟
• چه منابعی برای شروع کسب‌وکار نیاز داری، کدام را در اختیار داری؟
• رسالت، مأموریت و چشم‌انداز تو چیست؟ چه اهدافی داری؟
• ارزش‌های تو چیست؟
• چه علایق، دانش و تخصصی داری؟ توانمندی‌های تو کدم‌اند؟
• آیا ایده جدیدی داری که می‌تواند در دنیا یا بخش کوچکی از آن تغییر مثبتی ایجاد کند؟
• آیا روش یا فرایندی را بهبود می‌دهی؟
• آیا به نوآوری و یا فناوری دست‌یافته‌ای که اثر مثبتی بر جامعه یا مخاطب هدف ات می‌گذارد؟ یا در فناوری جای دیگر، ظرفیت بهتری برای تبدیل به کسب‌وکار می‌بینی؟
• در کارهای قبلی یا مشاغل گذشته، یا در زندگی شخصی، به چه کمبود، نیاز، یا ای‌کاش برخورد کرده‌ای که امید برآورده شدن آن را داشتید؟
• چه‌کاری را به‌خوبی می‌توانی انجام دهی و دوست داری آن را برای مدت طولانی ادامه دهی؟
• مشتریانت چه کسانی هستند؟ چطور آن‌ها را پیدا می‌کنی؟
• دردها، آرزوها، کارها یا منافع مشتری را می‌دانی؟ برای هرکدام از آن‌ها چه راه‌حلی داری؟
• محصول (کالا /خدمت) تو چیست؟ آیا محصولت پاسخی برای مسائل مشتری است یا صرفاً برای فروش؟
• ارزش پیشنهادی‌ات چیست؟ چه فایده‌ای قرار است به مشتری برسانی؟
• از چه طریق ارزش پیشنهادی‌ات را به مشتری هدفت می‌رسانی؟ چطور اورا آگاه می‌کنی؟
• آیا می‌توانی بوم مدل کسب‌وکار را تکمیل کنی؟
• همکاران کلیدی تو چه کسانی هستند؟
• با توجه به موفقیت‌های بیشتر کسب‌وکارهایی که مؤسسین چندنفره دارند، آیا به‌صورت تیمی به‌پیش می‌روی یا انفرادی؟
و سؤالات متعدد دیگر...
هدف بخش اول:
لازم است کوچ پس از شنیدن پاسخ‌های مراجع، با ذکر نمونه‌های مشابه و انگیزه بخشی، او را به سؤالات و مراحل بعد رهنمون سازد.
همچنین با بیان چالش‌ها، اشتباهات، خطرات، الزامات و...مسیر را برای ایشان شفاف‌تر و روشن‌تر کند تا مراجع در مسیر نور هدایت‌شده کوچ، اراده‌ای برای تصمیم درباره ادامه آن بگیرد.
مراجع نیز باید سؤال به سؤال با تفکر و پرسش با خود و کوچ خود، ویژگی‌های ناشناخته خود را کشف کرده به دانایی و توانائی بیشتر برسد و مهارت عمل‌گرایی را نیز در خود تقویت کند.
در پایان بخش اول ذکر جمله‌ای از "کن بلانچارد"، سخنران، نویسنده و مشاور معروف، خالی از لطف نیست که می‌گوید:
«اگر از یک کوچ در کسب‌وکار کمک بگیرید، احتمال موفقیت شما از 5 به 95 درصد افزایش پیدا خواهد کرد».
در بخش اول مقاله، خواندیم یک کوچ در فرایند کوچینگ، همراه مراجع و صاحب ایده خواهد بود و در مسیر تبدیل ایده به محصول و کارآفرینی، دست در دست او به‌عنوان راهنما و هم مسیر او را حمایت فکری می‌کند.
به این مسئله نیز اشاره کردیم که چه‌کارهایی پیش از شروع راه‌اندازی باید انجام داد و ازچه طریق با کوچینگ می‌توان به دنیای کارآفرین شدن کمک کرد.
حال که به این شناخت تقریباً نزدیک شدیم، لازم است که گام‌های بعدی را با شفافیت بهتری که در گام قبل به دست آوردیم با فرایند کوچینگ و در کنار کوچ خود به‌پیش ببریم.
آیا هنوز هم حاضرید که ایده خود را برای مدت طولانی دنبال کرده و انجامش دهید؟
ایده‌ها در هر شکل آن، تا به تست بازار، سنجش مشتریان، گرفتن بازخورد و تحقیق بازار نرسند، صرفاً تفکری خام و اولیه‌اند.
فرایندهای بررسی ایده با نیازهای مشتریان بالقوه، می‌تواند مارا به اثبات فرضیه اولیه خود نزدیک کند.
در هر مرحله‌ای با توجه به محدود بودن زمان و منابع، کارآفرینان لازم است بیشترین تمرکز را داشته باشند و در همراهی با کوچ، بسیار کارآمد عمل کنند.
مناسب است این پرسش‌ها را بپرسید:
• به نظر شما تنها شرط لازم و کافی برای راه‌اندازی هر کسب‌وکار چیست؟
• چه نیازهای برآورده نشده‌ای از مشتریان را شناسایی کرده‌ای؟
• چه ویژگی‌های مشترکی در بین مشتریان هدفتان پیداکرده‌اید؟
• تناسب محصول به بازار را چگونه بررسی می‌کنید؟
• آیا محصول مطابق نیاز مشتریان در بازاری که او حضور دارد طراحی گردیده؟
• چه بازارهای بالقوه‌ای برای ارائه محصول و تست آن وجود دارد؟
• از دیدگاه مشتری، رقبا و محصولات مشابه شما کدم‌اند؟
• به‌صورت گوشه‌ای کار می‌کنید یا فراگیر؟
• اندازه بازارتان چقدر است؟
• جذابیت خاص شما برای مشتریان هدفتان چیست؟
• مزایایی که محصول شما به مشتری نهایی می‌دهد چیست؟
• آیا مصرف‌کننده (کاربر نهایی)، خریدار و مشتری شما یکی است؟
• آیا تحقیقات بازار را انجام داده‌اید؟ می‌دانید مهم‌ترین روش انجام تحقیقات و جمع‌آوری اطلاعات کدام روش است؟
• چه راه‌هایی برای کسب اطلاعات و درک مشکلات مشتریان می‌شناسید؟
• آیا پذیرندگان اولیه، افراد معتبر و اینفلوئنسرهای بازار خود را می‌شناسید؟
هدف این گام: لازم است بازار را بخش‌بندی کرده و S.T.P آن را ترسیم کنید.
بخشی از بازار، بازار هدف، بازار هدف نهایی (جایگاه کسب‌وکار در بازار) را حتماً با کمک مشتری مشخص کنید.
به‌قصد تحقیق و نه به‌قصد فروش یا دفاع از محصول مراجعتان، با مشتریان احتمالی مصاحبه کنید.
با انجام گام چهارم کوچینگ یعنی تقسیم بازار، انجام تحقیقات، جمع‌آوری آن‌ها و بعد دسته‌بندی، راه برای شناخت دقیق‌تر مشتری نهایی هموارتر می‌شود.
درنتیجه اطلاعات به‌دست‌آمده، می‌توان فهمید که کدام بازار برای آن ایده یا فناوری مناسب‌تر است.
با گفتگو، مصاحبه و تهیه داده‌هایی که از مشاهده بازار به دست می‌آید و تفکیک آن‌ها، به بازار هدف نهایی نزدیک‌تر می‌شوید. می‌فهمید که چطور باید در آن "جایگاه‌یابی" کنید.
بازار خط مقدم خود را شناسایی کرده، شروع کنید به اینکه در محدوده کوچکی ایده را آزمایش کرده و بر آن تمرکز کنید.
در این گام کوچ با پرسش گری خلاقانه و هدفمند به شما کمک می‌کند:
• پروفایل مشتری هدف یا کاربر نهایی را چطور ترسیم می‌کنید؟
• آیا برای خریدار اولیه یا کاربر نهایی، برنامه مجزایی دارید؟
• ویژگی‌های دموگرافیک (جمعیت شناختی) پروفایل مشتری (کاربر) نهایی را می‌دانید؟
• جنسیت، محدوده سنی، موقعیت جغرافیایی، میزان درآمد، تحصیلات، و... مشتری (کاربر) نهایی‌تان را بنویسید.
• انگیزه دهنده‌ها، ترس‌ها، دردها، آرزوها، کارها، علایق و عادت‌های او چیست؟
• از چه کسانی الگو می‌گیرند؟ کدام رسانه‌ها بیشترین تأثیر را بر او دارند؟ در چه جایی آن‌ها بیشتر تجمع می‌کنند؟
• جائیکه بیشترین وقتشان را می‌گذرانند کجاست؟ تفریحات آن‌ها چیست؟
• چه چیز آن‌ها شاخص و قابل‌شناسایی است؟
• داستان، ویژگی‌های شخصیتی و ظاهری و زمینه‌های درونی شخصیت او را بگویید.
هدف این گام: انتظار می‌رود کوچ، در این مرحله به مراجع کمک کند تا با فرایندهای کوچینگ و بخصوص همراهی بیشتر، گوش دادن فعالانه و دادن انگیزه و شور و شوق ادامه مسیر، پاسخ‌های عمیق‌تری را بیابد و با تمرکز بیشتری، پروفایل مشتری (کاربر) نهایی را ترسیم کنند.
لازم است پروفایل مشتری نهایی را بر اساس نیازهای مشتری ترسیم کنند و نه با معیارها و طرز فکر خود.
کوچ با نشان دادن و ذکر مثال‌هایی، کوچی، کلاینت یا مراجع را به سمت رسیدن به پاسخ‌های مناسب یاری می‌رساند.
نویسنده: جناب آقای مهدی مهرآوران از دانش پذیران دوره اول تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
