هر کسب‌وکاری برای ایجاد و رشد باید توانایی جذب و حفظ مشتری خود با کمک اهمیت ارزش پیشنهادی را داشته باشد.
مشتری زمانی محصول را انتخاب می‌کند که چالشی از او را حل کرده و وضعیت فعلی او را بهبود ببخشد.
زمانی که کسب‌وکار راه‌حلی جهت چالش مشتری ارائه کند که درد او را کاهش دهد یا برای مشتری منفعت داشته باشد، مشتری برای استفاده از فایده ارائه‌شده به آن کسب‌وکار، مراجعه خواهد کرد.
دلیل وجود هر کسب‌وکار و مراجعه مشتری به آن ارزش پیشنهادی است.
آقای الکساندر آستروالدر در کتاب خلق مدل کسب‌وکار، بوم مدل کسب‌وکار را ارائه می‌کند که ابزاری قدرتمند جهت مدیریت کسب‌وکار می‌باشد.
بوم مدل کسب‌وکار دارای 9 بخش بوده و اجزای نه‌گانه آن شامل
اهمیت ارزش پیشنهادی قلب تپنده بوم کسب‌وکار می‌باشد.
ارزش پیشنهادی مشخص می‌کند که چرا مشتری باید به‌جای رقبا از شما خرید کند و بیانگر دلیل ترجیح شما به دیگران است.
اگر یک محصول عالی با تمام ویژگی‌ها تولید شود ولی اساساً به مشتری کمک نکرده و چالشی را حل نکند، انتخاب نخواهد شد.
ارزش‌های پیشنهادی فرایند ارائه راه‌حل بوده و مشتری بر اساس توانایی محصول در برآوردن نیازها و حل مشکلاتش تصمیم به خرید می‌گیرد.
بنابراین آنچه ارزش های پیشنهادی در بردارد فراتر از شعار یا جمله تبلیغاتی است.
در صورت مشخص ننمودن این ارزش باوجود تأثیرگذارترین تبلیغات و بازاریابی‌های هدفمند و قیمت مناسب، فروش موفق اتفاق نخواهد افتاد.
عدم درک تفاوت ارزش‌های پیشنهادی با ویژگی‌ها منجر به ارائه محصولی خواهد شد که مورد استقبال قرار نگرفته و منابع را هدر می‌دهد.
برای تعیین ارزش پیشنهادی کسب‌وکار باید سؤالاتی در ذهن خود طرح کنید:
1_ محصول شما چه نیازی از مشتری برطرف می‌کند؟
2_ محصول شما چه فایده‌ای برای مشتری دارد؟
3_ محصول شما چه راهکاری جهت رفع چالش مشتری ارائه می‌کند؟
4_ چرا باید مشتری راهکار شمارا استفاده کند؟
5_ چرا مشتری باید در بین رقبا شمارا انتخاب کند؟
باید قادر باشید به پرسش‌های فوق، پاسخ‌های واضح و دقیق دهید و با ذهنیت خلاق ارزش‌های پیشنهادی متناسب با نیاز مشتری و در جهت رفع چالش طراحی کنید.
1_ کوتاه و واضح باشد.
(مشتری باید بتواند به‌راحتی آن را درک کرده و به‌سرعت تصمیم به انتخاب یا رد محصول بگیرد)
2_فایده‌ای که مشتری دریافت می‌کند را بیان کند.
(به‌صورت دقیق بیان کند چطور مشکل را حل می‌کند)
3_ وجه تمایز با رقبا را بیان کند.
(مشتری باید دلیل برتری شما از دیگران را متوجه شود)
1_چالش مشتری را مشخص کنید.
2_ ارزش ارائه‌شده را به آن چالش متصل کنید.
3_خود را به‌عنوان برطرف‌کننده آن چالش به مشتری معرفی کنید.
ارزش محوری:
گاهی اوقات مشتری چالش‌های متفاوتی دارد و محصول قادر است در یک زمان به‌تمامی آن چالش‌ها پاسخ دهد.
ارزش محوری راه‌حل مهم‌ترین چالش مشتری بوده که بیشترین ارزش را برای او ایجاد می‌کند.
راهکارهای متفاوتی جهت طراحی ارزش‌های پیشنهادی وجود دارد.
یکی از راحت‌ترین فرمول‌ها، فرمولی است که استیو بلانک کارمند سابق گوگل آن را ارائه کرده است که جملات پیچیده را به مفهومی ساده و قابل‌درک تبدیل می‌کند.
فرمول: ما به (x) کمک می‌کنیم تا با انجام (y) بتواند (z) را انجام دهد.
با استفاده از این فرمول قادر خواهید بود ارزش پیشنهادی خود را به‌سادگی بیان کنید.
ارزش‌های پیشنهادی همان گزاره‌ای است که با آن در ذهن مشتری می‌مانید و شمارا با آن می‌شناسند و به اطرافیان معرفی می‌کنند.
بنابراین این ارزش باید در تمام بخش‌های کسب‌وکار به‌صورت یکپارچه وجود داشته و به نمایش گذاشته شود.
در دفتر شرکت، وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی نوشته شود، در مذاکرات جهت متقاعدسازی استفاده شود، به‌عنوان مزیت رقابتی بیان شود و سایر اقدامات کسب‌وکار در جهت آن باشد.
نویسنده: سرکار خانم لاله کریمی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
