تماس با ما
18:00 - 09:00
بازاریابی معکوس چیست و چه کاربردی دارد؟
۱۳۹۹-۰۸-۰۳ 0

در بازاریابی معکوس مشتری متوجه نمی‌شود که شما بازاریابی می‌کنید و همین بازاریابی معکوس را از سایر روش‌های بازاریابی متمایز کرده است. بازاریابی معکوس یعنی مشتری خود علاقه به حضور داشته باشد، خودش با پای خودش بیاید! معادل انگلیسی بازاریابی معکوس، reverse marketing است. دنیای بازاریابی، دنیایی جذاب است، فرقی نمی‌کند قرار است یک مغازه کوچک راه‌اندازی کنید و یا یک کمپانی بزرگ به نام شما فعالیت داشته باشد، اگر بازاریابی نداشته باشید، نتیجه‌ای نخواهید گرفت. تعاریف زیادی از بازاریابی معکوس وجود دارد که برخی از آن‌ها پیچیده و ناواضح است، در این مقاله قصد داریم به زبانی ساده در خصوص روش معجزه‌آسای reverse marketing صحبت کنیم.

بازاریابی معکوس در یک نگاه

بازاریابی معکوس در یک نگاه

بازاریابی معکوس می‌گوید، به‌جای اینکه محصول به دنبال مشتری باشد، مشتری به دنبال محصول باشد. همیشه وقتی صحبت از بازاریابی می‌شود، شخص یا گروهی به‌عنوان بازاریاب هستند که نقش جذب‌کننده مشتری را بر عهده‌دارند، درصورتی‌که در بازاریابی معکوس قرار است مشتری محصول را کشف کند!

آنچه قلب تپنده بازاریابی معکوس محسوب می‌شود، اطلاعات درستی است که باید منتقل شود. اطلاعات رایگان به مشتری ارائه می‌شود و یک فرایند مشاوره رایگان صورت می‌گیرد. توجه مشتری به سمت برند می‌رود، یعنی خود می‌خواهد که کشف کند و اطلاعاتش بیشتر شود.

حذف خرید بی‌فایده در بازاریابی معکوس

حذف خرید بی‌فایده در بازاریابی معکوس

اگر دقت کرده باشید، در دنیای بازاریابی همیشه فرد یا گروهی اصرار می‌کند که مشتری محصولی را خریداری کند، فرقی نمی‌کند مشتری چقدر به آن محصول احتیاج دارد یا خیر، فقط قرار است محصول به فروش برسد. در reverse marketing همه‌چیز برعکس است. درواقع در این روش اولین و مهم‌ترین هدف این است که مشتری محصولی خریداری کند که از آن استفاده می‌کند! بله درست حدس زدید، مثلاً در این روش فرد بازاریاب می‌پرسد: آیا این محصول مناسب سن شما است؟ شاید فکر کنید این یک نوع مشتری پراکنی است، اما اشتباه می‌کنید! اجازه دهید این موضوع را با یک مثال ساده توضیح دهیم.

یکی از مثال‌های خوب برای بازاریابی معکوس black Friday یا همان جمعه سیاه است. همان جمعه معروفی که اروپاییان انتظارش را می‌کشند تا فرا برسد و به سراغ خرید محصول موردنظر خود بروند. این مثال مشخص می‌کند که reverse marketing قصد دارد مشتری را به فکر کردن وادار کند و سپس خرید صورت بگیرد. در این حراج آخر فصل درواقع فروشنده به خریدار می‌گوید که جنس محصول برایش مناسب است؟ آیا رنگ محصول همان چیزی است که در ذهنش است؟ درواقع به‌نوعی سخت‌گیری در خریدوفروش صورت می‌گیرد اما نه توسط مشتری، این بار توسط فروشنده! چیزی که در ابتدا شنیدنش خیلی عجیب به نظر می‌رسد.

در بازاریابی معکوس مشتری باید فکر کند و خرید کند، این روش اصرار دارد که هر محصول به دست فردی برسد که واقعاً به آن احتیاج دارد!

مثال‌های جالب در مورد بازاریابی معکوس

یکی از کمپانی‌های بزرگ محصولات بهداشتی در دنیا، توانست با استفاده از روش بازاریابی معکوس به فروش بیش از ۹۸ درصد دست یابد. در این مسیر به پرسش و پاسخ با مشتری پرداخت به‌این‌ترتیب که آیا این شوینده دست، برای دستان مناسب است؟ آیا اطلاعاتی که روی برچسب محصول نوشته‌شده است را مطالعه کرده‌اید؟ آیا حساسیتی برایتان ایجاد نمی‌کند؟ در چنین شرایط مشتری کمی به فکر فرو می‌رود، درواقع با خود می‌گوید: چرا فروشنده پروسه خرید من را طولانی می‌کند؟

در روش بازاریابی معکوس قرار است مشتری بداند چه چیزی می‌خرد و خود مسئول خرید خود باشد. انتخاب هوشمندانه گام اصلی بازاریابی معکوس است.

مثال جالب دیگر در مورد reverse marketing، درواقع هدف اصلی این است که مشکلات مراجعه‌کننده حل شود و سپس خرید صورت بگیرد. در دنیای بازاریابی معکوس اغراق نمایی بی‌معنی است! همه‌چیز مسیر صاف و شفاف خود را دنبال می‌کند.

فرض کنید یک موسسه در زمینه محصولات ورزشی فعالیت می‌کند، در چنین شرایطی افرادی که به فکر تناسب‌اندام خود هستند مراجعه‌کنندگان اصلی محسوب می‌شوند، در روش reverse marketing اغراق کنار گذاشته می‌شود، فروشنده به خریدار پیشنهاد می‌دهد که خود واقعی خود را از بین نبرد. درواقع سعی می‌شود طبیعت انسان حفظ شود و فقط نواقص برطرف شود. این روش برای بانوان ارزش‌آفرین است و بیشترین مشتریان بازاریابی معکوس، نیز بانوان هستند. درواقع گفته می‌شود که بجای بر هم زدن فرم کلی بدن، به سراغ از بین بردن بخش‌هایی که درگیر چربی اضافی است برویم!

 واقع‌بینی در بازاریابی معکوس حرف اول را می‌زند!

واقع‌بینی در بازاریابی معکوس حرف اول را می‌زند!

دنیای خوش‌بینی و واقع‌بینی شاید کمی باهم فاصله داشته باشد اما هنوز هم می‌توان نگاه موازی به این دو موضوع داشت. اما آنچه بازاریابی معکوس را به خطر می‌اندازد! ساده‌لوحی و بزرگ‌نمایی است! فرض کنید فردی از چاقی خود رنج می‌برد و شما مسئول فروش خدمات لاغری هستید، اگر به‌محض دیدن فرد، از چاق نبودن آن صحبت کنید و یا اغراق زیاد بر روی اضافه‌وزن شدید او داشته باشید، نتیجه عکس خواهید دید! به‌هرحال او می‌داند که وزن بالایی دارد و اینکه صورت‌مسئله پاک شود و یا تغییر داده شود، نمی‌تواند نتیجه خوبی دهد. اصلی‌ترین هدف بازاریابی معکوس، کمک به رفع نقص است.

باید دقت شود که در این استراتژی قرار نیست، مشکلات به هر قیمتی حل شوند! اهدافی که برای شرکت‌ها در نظر گرفته می‌شوند باهم فرق ندارد. برخی از شرکت‌ها به دنبال رشد بیشتری هستند و زمان کمتری دارند، برخی دیگر می‌خواهند در طولانی‌مدت و آهسته به نتیجه برسند. درهرصورت در فضای reverse marketing واقع‌بینی می‌تواند رمز موفقیت باشد.

واقع‌بینی به این معنی است که:

  • در ابتدا مشکل شناسایی شود.
  • عمق مشکل مشخص شود.
  • روش‌های موجود برای حل مشکل بررسی شود.
  • روش‌هایی که ساده‌تر هستند دسته‌بندی شوند.
  • روش‌های سخت‌تر جداگانه بررسی شوند.
  • شرایط مخاطب در پذیرش مشکل خود و حل آن سنجیده شود.
  • راه‌حل‌ها اعمال شود.

گام‌های اصلی بازاریابی معکوس

گام‌های اصلی بازاریابی معکوس

نوبتی هم باشد، باید در خصوص گام‌های اصلی بازاریابی معکوس صحبت کنیم:

فکر شفاف: شفافیت به معنی فکر کردن زیاد نیست! بلکه به فکر کردن درست و منطقی و منسجم اشاره می‌کند. ارزیابی دقیق از شرایط کسب‌وکار در بازاریابی معکوس اهمیت زیادی دارد. درواقع رویکرد ارتباط با مشتریان باید شناسایی شود. برخی از مشتریان اهداف خود را می‌دانند و برخی نمی‌دانند! انسجام در بازاریابی معکوس اهمیت زیادی دارد.

طرح نقشه استراتژی: گام دوم در بازاریابی معکوس، ساخت استراتژی است که البته اهمیت بسیاری دارد. زمانی که هدف مشتری مشخص شد، طرح نقشه‌ای اعمال می‌شود تا مشتری به هدف خود برسد. اما آنچه در بازاریابی معکوس تأکید می‌شود این است که، مشتری بدون هیچ اصرار و اجباری انتخاب می‌کند! اعتمادسازی در این گام مهم‌ترین اصل است.

عدم اصرار به فروش: مشتری یک سری اطلاعات از شما دریافت می‌کند، حال نوبت رهاسازی است! رهاسازی همان قدرت تصمیم‌گیری است که اهمیت زیادی دارد. درواقع مشتری تمام تلاشش را می‌کند تا انتخاب خوبی داشته باشد و باید فرصت برای فکر کردن و تصمیم گرفتن داشته باشد. از یاد نبرید که مشتریان به‌طورکلی در خرید محصول خوب و موردنیاز خود سریع هستند بنابراین هیچ اصراری در reverse marketing دیده نمی‌شود. فرض کنید اگر گفته شود: اگر این محصول را همین حالا نخرید، فردا باید دو برابر بخرید! reverse marketing را به‌کل زیر سؤال برده‌اید!

کاربرد بازاریابی معکوس

بازاریابی معکوس یک روش امن سازی است! مشتری نباید بترسد! وقتی در مورد یک محصول صحبت می‌شود، فقط مزایا و معایب و به‌طورکلی ویژگی‌های محصول ارائه می‌شود و اطلاعاتی در خصوص تمام شدن محصول، گران شدن و یا نایاب بودن آن نباید ارائه شود. از سوی دیگر مشتری نباید با امرونهی روبرو شود. مشتریانی که با استرس روبرو می‌شوند، به‌طورکلی از خرید دوری می‌کنند.

بازاریابی معکوس اغلب برای شرکت‌های جاافتاده جواب می‌دهد و شاید برای تازه‌کارهایی که هنوز پروسه اعتمادسازی را طی نکرده‌اند به‌سختی به نتیجه مطلوب برسد. از یاد نبرید که در قوانین بازاریابی معکوس، مشتری خود یک بازاریاب برای شرکت می‌شود و این اتفاق به شکل کاملاً طبیعی و اتوماتیک وار صورت می‌گیرد، مشتری خود اصرار به محصول موردنظر می‌کند و به اطرافیان خود نیز اعلام می‌دارد.

بازاریابی معکوس تأکید می‌کند که: ” اندازه نگه‌دار، که اندازه نکوست”. این مثال ضرب‌المثل در یک جمله کوتاه عمق reverse marketing را نشان می‌دهد. اینکه مشتری از خرید خود راضی است، حتی اگر اشتباه کرده باشد، چون با تدبیر و بررسی انتخاب کرده است، مسئولیت انتخاب خود را می‌پذیرد. سلیقه و موقعیت مشتری اصلی‌ترین المان‌های ارزیابی محصول هستند و صداقت در اعلام اطلاعات در مورد محصول و خدمات نیز گامی تأثیرگذار محسوب می‌شود.

 بازاریابی معکوس یک تیر و چندان نشان است! دنیایی پر از آزمون‌وخطا که نتیجه‌ای شگفت‌انگیز به‌جا می‌گذارد.

پیام بگذارید

آرشیو