وقتی تلفنتان زنگ می‌خورد و متوجه می‌شوید برای فروش تماس می‌گیرند چه حسی دارید؟
برای بیشتر کسبه، این کار متناوب، آزاردهنده و باعث حواس‌پرتی است.
اما اگر وظیفه شما تماس با مشتریان بالقوه است، لازم نیست در گروه "نمایندگان فروش آزاردهنده" قرار بگیرید.
برای شروع یک مکالمه حرفه‌ای و سازنده، شما نیاز به شروع مکالمه قوی دارید.
چرا شروع مکالمه در تماس فروش مهم است؟ شروع تماس فروش دروازه ادامه مکالمه است.
با یادگیری شروع مکالمه در تماس فروش به روشی که مشتریان بالقوه را اغوا کنید و آن‌ها را وادار به گوش دادن بیشتر کنید،
شانس خود را برای یک مکالمه فروش سودمند به حداکثر می‌رسانید.
" روندها و پیش‌بینی‌های برتر بازاریابی تلفنی " حتما این مطلب را مطالعه بفرمایید.شروع فروش تلفنی:
• گرم، صمیمی و حرفه‌ای شروع کنید
• آن‌ها را با یک ایده یا سؤال جذاب قلاب کنید
• ذهن مشتری بالقوه را در حالت پذیرش قرار دهید
• تعامل را با مکالمه تشویق کنید (زیرا تعامل احتمال پایان دادن به مکالمه را کاهش می‌دهد)
• تصمیم‌گیری مثبت را برای آن‌ها آسان کنید
این مقاله چگونگی شروع تماس فروش از طریق تعامل با مشتری است، تا بلافاصله تلفن را قطع نکنند.
شما باید بدانید که فروش تلفنی برای رشد کسب وکار بسیار حائز اهمیت هست. شما باید با مشتریان احتمالی خود در ارتباط باشید.
بسیاری از مشتریان بالقوه تماس‌های فروش را فقط نویز می‌دانند و هر تماسی را که انتظار ندارند قطع می‌کنند.
بااین‌حال، اگر سلام شما به‌اندازه کافی گرم باشد (مانند یک دوست قدیمی)، ممکن است آن‌ها را وادار کنید تا مکث کافی داشته باشند
و به صحبت‌های شما توجه کنند. می‌توانید با موارد زیر شروع کنید:
"سلام [نام] حال شما چطور است؟"
شروع کردن با نام مشتری بالقوه تصدیق می‌کند.
در ذهن ما کاملاً تعبیه‌شده که با شنیدن نام خود پاسخ می‌دهیم و این سلام و احترام باعث ایجاد حس آشنایی و احترام می‌شود.
" حال شما چطور بوده" از "حال شما چطور است" برتر است زیرا مانند یک شکستن الگو عمل می‌کند.
زیرا در ذهن مشتری مرور می‌شود که آیا او قبلاً با شما ملاقات کرده است یا خیر، این ممکن است به شما امکان ادامه مکالمه را بدهد.
بااین‌حال به یاد داشته باشید که برخی از مشتریان بالقوه چنین سلامی گرم را هدف‌گیری نادرست می‌دانند.
بنابراین تمام تلاش خود را بکنید تا بعد از سلام و احوالپرسی به نقطه موردنظر برسید.
اگر می خواهید که اطلاعات خودتان در زمینه این مدل بازاریابی را بیشتر کنید حتما مطلب مشکلات بازاریابی تلفنی بد را بخوانید.از طرف دیگر ممکن است مشتری بالقوه هنگامی‌که شما مکالمه را شخصی‌سازی‌شده شروع می‌کنید،
مکالمه را متوقف کند. می‌توانید مکالمه را با چنین چیزی شروع کنید:
"تحقیقات من نشان می‌دهد که شرکت شما در مراحل ...
این نشان می‌دهد که شما به آن‌ها علاقه دارید و مدتی را صرف یافتن دلیلی برای تماس کرده‌اید.
همچنین نشان می‌دهد که شما در تلاش نیستید بلافاصله چیزی به آن‌ها بفروشید.
صحبت در مورد یک رابطه به شما اعتبار فوری می‌بخشد.
اگر با شخصی صحبت کرده‌اید که شمارا به مشتری بالقوه متصل می‌کند، به چیزی شبیه به این فکر کنید:
"یکی از مشتری‌های من، (به نام.... در شرکت ....)، به من گفت که شما به دنبال.... هستید، ممکن است محصول ما مناسب باشد.
مشتری احتمالی شما کنجکاو خواهد شد که بداند چرا مخاطب شما فکر کرده است که او ممکن است به کالا یا خدمات شما نیاز داشته باشد.
حتی بهتر از استفاده از نام رابط متقابل، یک همکار آن‌ها خواهد بود که با آن‌ها تماس گرفته‌اید.
من دیروز با یکی از مدیران صنعت شما صحبت کردم و او گفت که بخش در حال رشد کسب‌وکار شما از طریق [محصول، گوشه بازار] است. به همین ترتیب، من می‌توانم ..."
مطرح کردن همکار احتمالی به او می‌گوید که شمارا جدی بگیرند،
درحالی‌که بحث را بر روی یک منبع درآمد در حال ظهور تضمین می‌کنید و درباره اولویت شرکت صحبت می‌کنید.
شما می‌توانید موارد ارزشمندی را از لینکدین یک مشتری احتمالی پیدا کنید و در صحبت خود بگویید:
"من به نمایه لینکدین شرکت شما نگاه کردم و دیدم که یکی از پروژه‌های بزرگ شما امسال ... است"
پیوند دادن به صفحه لینکدین آن‌ها و اهداف شرکت اثبات می‌کند که شما علاقه‌مندید در مورد موضوعی ارزشمند با آن‌ها صحبت کنید،
نه اینکه فقط محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید.
به خاطر داشته باشید که داشتن برنامه‌ای برای نحوه ورود به گفتگوی فروش مهم است.
آوردن نام یک رقیب، آن‌ها را کنجکاو می‌کند، اگر هیچ‌چیز دیگری در مورد مشارکت و نتایج وجود ندارد.
این جمله را امتحان کنید:
"سلام شما قبلاً با شرکت .... (نام شرکت رقیب) کارکرده‌اید و با آن‌ها [نتیجه] گرفته‌اید.
آیا اکنون یا در آینده، پنج دقیقه فرصت دارید تا بررسی کنید که آیا با شرکت ما می‌توانید به همان نتیجه دست‌یابید؟ "
مهم است که عملکرد خود را به‌عنوان یک سؤال مطرح کنید.
لحن صدای شما باید بیانگر این باشد که آن‌ها قبلاً نام شما و شرکت شمارا شنیده‌اند.
صحبت از رقبای مشتری احتمالی شماست، آن‌ها احتمالاً همان مشکلاتی رادارند که مشتری بالقوه شما دارد.
مشتری بالقوه شما احتمالاً آگاه است و حل این مشکلات می‌تواند یک مزیت رقابتی ایجاد کند.
در برخی موارد، چنین مقدمه‌ای ممکن است مؤثر باشد:
"ما در صنعت شما با چندین شرکت در اندازه مشابه کارکرده‌ایم و آن‌ها دو مشکل اساسی را تجربه می‌کنند.
من تعجب کردم آیا آن‌ها، شمارا نیز آزار می‌دهند "
این موردعلاقه مشتری بالقوه شمارا برمی‌انگیزد، زیرا آن‌ها تعجب خواهند کرد که این مشکلات چیست و آیا آن‌ها نیز با آن روبرو هستند.
گفتگوی کوچک یکی از راه‌های انسان‌سازی خود و ایجاد روابط است،
اما تنها در صورتی معتبر به نظر می‌رسد که تحقیقات خود را انجام داده باشید.
به‌طورمعمول موارد مشترکی را ذکر کنید، مانند:
"من متوجه شدم که تو اهل توسکانی هستی. من درواقع همسرم را در دانشگاه آریزونا ملاقات کردم."
اگر آن‌ها با دانشگاه آشنایی دارند یا بهتر از این، اگر در دانشگاه تحصیل‌کرده‌اند می‌توانید مکالمه را ازآنجا ادامه دهید.
بااین‌حال، به خاطر داشته باشید که تا آنجا که ممکن است به‌وقت مشتری بالقوه خود احترام بگذارید.
زیاد پیچ‌وخم باعث می‌شود که تعجب کنند که هدف مکالمه چیست.
خواندن مطالب در مورد آموزش بازاریابی آن‌ها نشان‌دهنده علاقه واقعی به شرکت آن‌ها است.
همچنین نشان می‌دهد توصیه‌های شما مناسب و مفید خواهد بود. ممکن است با یکی از این‌ها مکالمه را شروع کنید:
• "من پست روز گذشته شمارا [در توییتر، فیس‌بوک و...] در مورد ...
این جمله به خریدار می‌گوید شما تکالیف خود را انجام داده‌اید و در مورد یک موضوع مرتبط و به‌موقع تماس می‌گیرید.
• اسم مشتری بالقوه را بگویید و ادامه دهید "هنگام خواندن وبلاگ شرکت شما،
متوجه شدم که شما در مورد محصول جدید خود نظرات خوبی از مشتریان داشته‌اید و من تعجب می‌کردم "
علاقه شما به وبلاگ آن‌ها می‌تواند درهای جدیدی را برای بحث در مورد نتایجی که محصولات شما برای سایر مشتریان به دست آورده‌اند باز کند.
• "من می‌بینم که [گزارش سالانه، خبرنامه] شما هفته گذشته در وب‌سایت شما منتشر شد و به نظر می‌رسد که در حال گسترش فعالیت‌های خود هستید."
این شرکت احتمالاً تلاش زیادی برای تهیه گزارش سالانه کرده است،
بنابراین بحث در مورد این موضوع می‌تواند فرصتی ایجاد کند درحالی‌که به نقاط درد گوش می‌دهید و وقایع را تحریک می‌کنید.
بعضی‌اوقات بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که کتاب بازی را کنار بگذارید (زیرا افراد به آن عادت می‌کنند) و چشم امید به آن ندوزید. مثلاً:
به مشتری بالقوه سلام کنید بله، این یک فراخوان فروش است! منتظر پاسخ باشید.
آیا می‌توانید فقط سه دقیقه به من وقت دهید تا بتوانم در مورد محصولی که به سودآوری شما کمک می‌کند، صحبت کنم؟
گفتن این یک تماس فروش است، به‌صورت شوخی به نظر می‌رسد.
زیرا آن‌ها به تاکتیک‌ها و نیرنگ‌های آب‌زیرکاه عادت کرده‌اند. ارتباطی که ایجاد می‌کنید، چند دقیقه طول می‌کشد.
بسیاری از برنامه‌های تلفنی فروش، نماینده را به‌عنوان فردی که کمک می‌کند قرار می‌دهند. در برخی موارد، اجرا کردن نقش‌ها این مزیت دارد:
"من امیدوارم که شما بتوانید در مورد چیزی به من کمک کنید."
سبب می‌شود، مشتری احتمالی تجدیدنظر کند و یا به حس نوع‌دوستی منجر می‌شود، و احتمال پاسخ مثبت آن‌ها را افزایش می‌دهد.
این جملات پیش از ذکر حتی محصول یا خدماتی که شما نشان می‌دهید،
صنعت مشتری را بزرگ جلوه می‌دهد صرفاً برقراری تماس و لیست کردن آنچه شرکت شما می‌فروشد یک روش مطمئن برای شکست مکالمه فروش است.
هدف از تماس تلفنی باید همیشه نشان دادن حرفه‌ای بودن، اعتبار و تخصص شما باشد.
وقتی این کار را انجام می‌دهید، به آن‌ها دلیل می‌دهید که حداقل در مورد گزینه‌ها با شما بحث کنند،
و باعث می‌شود تماس به همان روشی که دوست دارید خاتمه یابد و یا برای تماس دوم برنامه‌ریزی انجام دهید.
منبع: سایت هاب اسپات
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
