طبق آمار HubSpot، اگر شما ده نماینده فروش در شرکتتان داشته باشید دست کم شش نفر از آنها به اهدافشان نمی‌رسند.
بسیاری از نمایندگان فروش می‌گویند آنها برای رسیدن به موفقیت فاقد ابزارها و آموزش‌های لازم فروش هستند.
در واقع آنها یک بستن فروش کارشناسانه می‌خواهند.
اما در یک عادت فروش گرفتار شده‌اند که موجب شده اعتمادبه‌نفس کمتری داشته باشند و در کار فروششان تاثیر منفی بگذارد.
برای بالابردن توانایی یک نماینده فروش ضعیف بدون متوسل‌شدن به اخراج، درِ ذهنتان را به روی روش‌های جدید سازماندهی و توسعه تیمتان باز کنید.
بیشتر بخوانید: روش های رابطه طولانی‌مدت با مشتریان
۱- بر نقاط قوت نماینده فروش تمرکز کنید
یک دروازه‌بان در جلو بازی نمی‌کند، و یک بازیکن خط حمله، بازیکن دفاعی پشت خط نیست. برخی فروشندگان شکارچی هستند، در حالی که بقیه پرورنده هستند.
در عین حال که بعضی‌ها از پروسه تماس سرد لذت می‌برند، بقیه در پرورش روابط بلندمدت عملکرد بهتری دارند.
موقعیت‌های مورد علاقه نمایندگان خود را بشناسید، و بخش فروش خود را مجددا سازماندهی کنید تا از بیشترین ویژگی‌های هر شخص بهره‌مند شوید.
شما با کار‌کردن بر اساس توانایی‌های افرادتان کارآمدتر خواهید بود و به افرادی که در حفظ و نگهداری مشتریان فعلی عالی هستند و در تبدیل چندان خوب نیستند فشار کمتری خواهید آورد.
شما می‌توانید نقاط قوت تیم خود را به چندین روش ارزیابی کنید.
یکی از روش‌ها این است که با هر یک از اعضا صحبت کنید، راجع به علایقشان از آنها سوال کنید، چه چیزهایی دوست دارند و چه چیزهایی دوست ندارند و چرا.
راه دیگر گرفتن آزمون‌های شخصیتی از آنهاست.
این آزمون‌ها می‌توانند در شناسایی ویژگی‌های شخصیتی همسو با وظایف مختلف فروش به خوبی به شما کمک کنند.
البته این پروفایل‌ها یک فرد را تعریف نمی‌کنند، اما کمک می‌کنند تا شما خواسته‌ها و تمایلات اعضای یک تیم را در سطحی عمیق‌تر درک کنید.
نماینده فروش شما باید در مورد دلایل رفتن مشتریان اطلاعات خوبی را کسب کنند و راهکارهایی برای برگشتن آنها داشته باشند.
۲- همدلی را رواج دهید
زمانی که مردم علت موفقیت من در فروش را سوال می‌کنند، یک پاسخ به آنها می‌دهم که اکثریت افراد آن را نادیده می‌گیرند: همدلی.
شاید بسیار ساده به نظر برسد، اما در عین حال، همدلی با مشتریان بالقوه می‌تواند یک مسیر طولانی روبه‌جلو باشد و نه تنها به منظور انجام یک خرید بلکه برای ارتباطات مادام‌العمر.
وقتی شما با یک مشتری بالقوه همدلی می‌کنید، او احساس می‌کند درک شده، دیده شده و به او اهمیت داده شده است.
با این شیوه آنها هرگز احساس نمی‌کنند «فروخته شده‌اند». این ارتباط معنادار نادر و بادوام است.
برای ترغیب نماینده فروش تان به منظور بهره‌گیری از همدلی در کارشان، به آنها آموزش دهید تا به یک روز از زندگی هر مشتری بالقوه فکر کنند،
از جمله اینکه چند وظیفه حیاتی بر روی میز خود دارند و چه بخش‌هایی از کار بیشترین استرس را دارا هستند.
به آنها یادآوری کنید تا سوال کنند و خوب گوش دهند، نه اینکه دیکته کرده یا وسط حرفشان بپرند.
در حین آموزش همدلی با مشتریان به نماینده فروش می‌توانید آن را با برخی عناصر تعاملی ترکیب کنید.
حتما بخوانید: اهمیت گوش دادن به صحبتهای مشتریان
۳- به نمایندگان فروش اختیار دهید تا به مشتریان اعتبارات مالی بدهند
یکی از متداول‌ترین اعتراضاتی که در فروش با آن مواجه خواهید شد این است که محصول یا خدمت شما خیلی گران است یا مشتری قادر به پرداخت هزینه آن نیست.
دارایی بزرگی که فروش را برای فروشندگان راحت‌تر می‌کند توانایی در ارائه اعتبار است.
این چگونه در یک موقعیت دنیای واقعی رخ می‌دهد؟
زمانی که AINA Wireless تصمیم گرفت فروش میکروفن‌های اسپیکردار Bluetooth خود را به مشتریان افزایش دهد،
این شرکت با Marlin Capital Solutions وام‌دهنده کسب‌وکارهای کوچک برای کمک به تامین بودجه خرید مشتریان مشارکت کرد.
این اتحاد استراتژیک به Marlin اجازه داد تا مشتریان را برای تامین مالی به سرعت تایید کند.
به این معنی که مشتریان وفادار AINA Wireless به راحتی توانستند خریدهایی انجام دهند در صورتی که تا پیش از آن توان پرداخت آن را نداشتند.
شما همچنین می‌توانید از این مفهوم برای بهره‌گیری از خلاقیت در آسان‌تر‌کردن خرید برای مشتریان کوچک‌تر استفاده کنید.
برخی از خدمت‌رسانان، یک مدل ترکیبی از جبران را به مشتریان ارائه می‌دهند که شامل سهام و پول نقد است.
بقیه، برنامه‌های پرداختی به صورت دیر فرست را برای کالاهای مصرف‌کنندگان فراهم می‌کنند.
در موارد دیگر، می‌توانید افزودنی‌های رایگانی همچون نصب یا خدمات پس از فروش را ارائه دهید.
اگر شما همدلی را اساس کار خود قرار دهید، مشتریان یا فروشندگانتان به شما اعتماد کافی پیدا خواهند کرد،
و می‌توانید برای حل مشکلات و بستن فروش با یکدیگر همکاری کنید.
نوشته‌ای از آندرو توماس
