فروش به 13 تیپ شخصیتی مشتریان

هر مشتری یک تیپ شخصیتی دارد. بنابراین فروشندگان با انواع تیپ شخصیتی مشتریان مواجه می‌شوند.

برخی مشتریان ایده‌های جالب را جذاب می‌دانند و برخی مشتریان نسبت به ایده‌های جدید، گارد می‌گیرند.

برخی مشتریان به دنبال کلیات موضوع هستند، درحالی‌که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزئیات باخبر باشند.

برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمارها نیاز دارند.

راز فروش بیشتر، شناختن تیپ شخصیتی مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفت‌وگوها با سبک‌فکر مخصوص آن‌ها است.

هرکدام از این تیپ‌ شخصیتی مشتریان، نوع برخورد و نحوهٔ صحبت و مذاکرهٔ متفاوتی را می‌طلبند تا بتوان فروش را به نتیجه رساند.

هرگز نمی‌توانید با یک نوع سیاست و روش فروش، کالا یا خدمات خود را به هر مشتری‌ای که از راه می‌رسد، بفروشید.

بنابراین، سعی کنید از طریق دانش و تجربه، مشتری خود را بشناسید و تیپ شخصیتی او را مشخص کنید و متناسب با آن، عمل کنید.

 13 تیپ شخصیتی مشتریان و نحوه فروش به آنها

1- شخصیت مذاکره‌کننده

مذاکره‌کننده همیشه به دنبال چانه‌زنی است.

بنابراین، حتی زمانی که محصول قیمت خوبی داشته باشد، بازهم سعی می‌کنند معامله بهتری داشته باشند.

مذاکره‌کنندگان فقط بر اساس قیمت اصلی کالا معامله می‌کنند. (قیمت اصلی منظور قیمت پیش فاکتور است)

مسئله این است که شناسایی آن‌ها اغلب دشوار است، زیرا در ابتدا می‌توانند ساکت و بی‌ادعا به نظر برسند، یا سرسخت و بلندنظر باشند.

آن‌ها هیچ ویژگی مشترکی ندارند که بتوان قبل از اینکه دهان باز کنند و به شما بگویند قیمت شما بسیار بالا است، تشخیص داد.

برای معامله با تیپ شخصیتی مشتریان ، مذاکره‌کننده باید هوشمندانه عمل کنید. اگر جایی برای چانه زدن دارید، پیش بروید و این کار را انجام دهید.

هر کاری که می‌کنید، عصبانی نشوید. زیرا یک مذاکره‌کننده معمولاً مرزها را امتحان می‌کند و سعی کند به کمترین قیمت محصول یا خدمات برسد.

آرام و حرفه‌ای باشید و دائماً مزایا و ارزش محصول یا خدماتی را که خرید می‌کند، به خریدار یادآوری کنید.

و اگر نمی‌خواهید مذاکره کنید، نترسید. شاید در طولانی‌مدت مشتری نداشته باشید، اما بهتر از آن است که برای هر ریال چانه‌بزنید.

چون اگر این تیپ شخصیتی کالا یا خدماتی را واقعاً بخواهد، سرانجام تسلیم می‌شود.

2- شخصیت خسیس

خسیس‌ها همیشه خواهان یک معامله هستند، می‌خواهند یک معامله عالی انجام دهند.

ممکن است به نظر برسند که تیپ شخصیتی مذاکره‌کننده دارند، اما لزوماً آن‌ها مذاکره نمی‌کنند.

آن‌ها فقط از ارزان‌ترین منبع خرید می‌کنند، بدون اینکه زحمت چانه‌زنی داشته باشند.

مسئله این است که اگر بخواهید آن‌ها را با این ایده که محصول شما ارزان‌ترین قیمت را در بازار دارد متقاعد کنید، تصویر اشتباهی ایجاد خواهید کرد.

نکته اصلی در مقابله با آدم‌های خسیس این است که بدانیم در مقایسه با رقبا چه ارزش‌هایی داریم.

خسیس‌ها می‌خواهند اطمینان داشته باشند که ارزان‌ترین گزینه را پیدا می‌کنند.

اما شما می‌توانید بگویید ارزان‌ترین گزینه را با ارائه ارزش‌های بیشتر نسبت به رقبا دارید.

3- شخصیت مشتاق

شخصیت مشتاق توجهی به قیمت ندارند. آن‌ها مایل به پرداخت هزینه بیشتر برای به دست آوردن بهترین کیفیت محصول یا خدمات هستند.

شاید تصور کنید فروش به این تیپ شخصیتی مشتریان آسان است.

اما مشکل این است که شما باید ثابت کنید که بهترین محصول با بهترین کیفیت را می‌فروشید.

برای فروش به افراد مشتاق، تمرکز اصلی شما باید یک‌چیز و فقط یک‌چیز باشد: ارزش محصول و خدمات.

ممکن است این افراد از حساسیت کمتری نسبت به قیمت برخوردار باشند.

اما این بدان معنا نیست که آن‌ها نمی‌خواهند ارزش خوبی برای پول خود به دست آورند.

به آن‌ها مزایای محصول خود و چگونگی ارائه ارزش بیشتر از رقبا را نشان دهید.

همچنین فراموش نکنید که تأثیر خرید آن‌ها بر ROI (نرخ بازگشت سرمایه) نشان دهید.

4- شخصیت خودنما

افراد خودنما آن دسته از مشتریانی هستند که همیشه گران‌ترین محصول را می‌خرند.

به‌عنوان‌مثال اگر دو فروشگاه یک جفت کفش یکسان بفروشند، آن‌ها از فروشگاهی خرید می‌کنند که گران‌تر می‌فروشد.

آن‌ها هرگز به فروشگاهی که یک برند لوکس شناخته‌شده ندارد، نمی‌روند، زیرا آن‌ها نمی‌خواهند در دسته عامه مردم قرار گیرند.

افراد خودنما همیشه ثروتمند نیستند.

برخی فقط می‌خواهند خود را در نظر مردم ثروتمند نشان دهند، آن‌ها حاضرند چند ماه نان خشک بخورند اما کفش گران‌قیمت بپوشند.

معامله با افراد خودنما می‌تواند دشوار باشد. زیرا شما ابتدا باید مشخص کنید که آن‌ها از چه گروهی هستند.

آیا آن‌ها ثروتمند دیوانه هستند و چیزهای گران‌قیمت خریداری می‌کنند. زیرا می‌توانند، یا فقط می‌خواهند خود را در نظر مردم ثروتمند نشان دهند.

خواهید فهمید که ثروتمندان واقعاً معمول‌تر و سرسخت‌ترند و علاقه‌مند هستند درازای پرداخت پول ارزش به دست آورند.

هرچند آن‌ها نیز دوست دارند تا حدی ثروت خود را به رخ بکشند.

برای آن‌ها، شما باید ثابت کنید که محصول شما ارزش ارائه می‌دهد و صرف‌نظر از قیمت، دقیقاً مشکلات آن‌ها را حل خواهد کرد.

معامله با افراد خودنما که پولدار نیستند. اما می‌خواهند پولدار به نظر برسند، دشوارتر است.

این افراد می‌خواهند همه فکر نکنند که ثروتمند هستند درحالی‌که ثروت ندارند.

بنابراین، باید آن‌ها را متقاعد کنید که دوستانشان با دیدن محصول شما "واو" می‌گویند و شگفت‌زده می‌شوند و این محصولات آن‌ها را از هم جدا می‌کند.

شما باید سناریویی را طراحی کنید که لزوماً شامل قیمت نباشد، شما باید ارزش داشتن محصول را در ذهن این افراد ارتقا دهید.

5- دایرة‌المعارف متحرک

دایرة‌المعارف متحرک اعتمادبه‌نفس بالایی دارد، که از رفتار او مشخص خواهد شد.

آن‌ها مستقیماً با شانه‌های عقب راه می‌روند، دست شمارا محکم تکان می‌دهند و سپس با دانش خود شمارا شگفت‌زده می‌کنند.

بااین‌حال، آن‌ها هنوز هم انتظار دارند که هرچقدر هم سخت باشد به آن‌ها مشاوره مربوط و تخصصی ارائه دهید.

معامله با این افراد خیلی هم دشوار نیست. این افراد قبل از تصمیم‌گیری درباره هر چیز و همه‌چیز، تحقیق خواهند کرد.

این بدان معناست که آن‌ها از دریافت اطلاعات بیشتر استقبال می‌کنند.

بنابراین، تمام اطلاعات مربوطه را که می‌توانید، در اختیار آن‌ها قرار دهید، شاید معامله‌ای انجام دهید!

مسئله این است که آن‌ها همچنین تمایل دارند عقیده خود را تحمیل کنند، که تغییر آن دشوار است.

بنابراین، مهم نیست که چه‌کاری انجام می‌دهید، جدال نکنید.

به‌جای سخنرانی کردن یا گفتن اینکه چقدر اشتباه می‌کنند، با استدلال‌های منطقی و مبتنی بر شواهد، به آن‌ها نشان دهید که چرا برند شما بهتر از رقبا است.

6- شخصیت ایرادگیر

این نوع تیپ شخصیتی مشتریان از هر چیز و هرکسی ایراد می‌گیرند و در هر چیزی مشکلی پیدا خواهند کرد.

خواه این واقعیت باشد که قیمت بیش‌ازحد بالاست، محصول از ویژگی‌های ترکیبی کامل برخوردار نیست و یا اینکه فروشنده به‌ظاهر دوستانه نیست.

آن‌ها همه این ظرافت‌ها را شخصاً برداشت می‌کنند.

مقابله با افراد ایرادگیر می‌تواند دشوار باشد زیرا شما باید به مدت طولانی خونسردی خود را حفظ کنید.

افراد ایرادگیر می‌توانند شمارا کلافه کنند، اما شما باید آرامش خود را حفظ کنید.

وقتی با افراد ایرادگیر محترمانه رفتار شود، واکنش خوبی نشان می‌دهند. اگر تخصص خود را به نمایش بگذارید تحت تأثیر قرار می‌گیرند.

همچنین اگر ثابت کنید که به نگرانی‌های آن‌ها گوش می‌دهید، شانس خوبی برای نهایی کردن فروش دارید.

7- اشخاص دارای توهم توطئه

افراد دارای توهم توطئه به همه‌چیز مشکوک هستند و هرگز به تبلیغات یا اینکه چقدر محصولات شما شگفت‌انگیز است، اعتقاد نخواهند داشت.

این نوع تیپ شخصیتی مشتریان، معتقدند که شما پول آن‌ها را می‌خواهید.

هنگام فروش به یک نشخص دارای توهم توطئه، شما باید به نگرانی‌های او گوش فرا دهید و آن‌ها را جدی بگیرید.

در غیر این صورت آن‌ها را ازدست‌داده‌اید. نکته خوب این است که آن‌ها به حرف‌های شما گوش خواهند داد.

اما اگر می‌خواهید بهتر نتیجه بگیرید با اسناد و مدارک گفته‌های خود را ثابت کنید.

همچنین، با آن‌ها وقت بگذارید و بفهمید که دلیل اصلی مخالفت آن‌ها با این محصول چیست، چه چیزی باعث این بی‌اعتمادی شده است و سپس آن را با شواهد رد کنید.

8-شخصیت کنجکاو

اشخاص کنجکاو هزار سؤال می‌پرسند و پس از پاسخ شما، هزار سؤال دیگر می‌پرسند.

آن‌ها می‌توانند تحمیل‌کننده باشند و سؤال پرسیدن را متوقف نمی‌کنند تا زمانی که احساس کنند اطلاعات لازم را به دست آورده‌اند، که می‌تواند بیش از انتظار شما باشد.

نکته مهم در برخورد با اشخاص کنجکاو، صبور بودن است.

شما باید برای پاسخ دادن به سؤالات آن‌ها وقت اختصاص دهید و طوری خودتان را نشان ندهید که اذیت شده‌اید.

اشخاص کنجکاو بلافاصله خرید نخواهند کرد.

اما از صبر و شکیبایی شما قدردانی می‌کنند و در خاطره‌شان ثبت می‌شوید، درنتیجه یک دیدار طولانی‌مدت خواهید داشت.

9- مشتریان بله گو

مشتریان بله گو با هر چیز و همه‌چیز موافقت خواهند کرد. آن‌ها اغلب خجالتی هستند و به نظر راحت نیستند و حتی مضطرب به نظر می‌رسند.

برای فروشندگانی که وسواس کمتری دارند، آن‌ها بهترین کیس هستند و می‌توان اجناس تقلبی را به آن‌ها فروخت.

بااین‌حال، اگر این مسیر را طی کردید، انتظار داشته باشید که دیگر هرگز آن‌ها را نبینید و چنین روشی برای یک مدل تجاری پایدار روش خوبی نیست.

بهنگام فروش و معامله با مشتریان بله گو، باید حساسیت به خرج دهید.

راحت می‌شود چیزی به این افراد فروخت و آن‌ها را دک کرد، اما باید وقت بگذارید تا نیازها و خواسته‌های آن‌ها را درک کنید، به این معنی که بسیار گوش دهید.

همچنین به آن‌ها فضا و زمان دهید تا بدون مجبور شدن، خود تصمیم بگیرند.

اگر مراقب اضطراب آن‌ها باشید و وقت خود را صرف کمک به آن‌ها کنید، بدون اینکه فشار آور باشید، از آن به بعد یک مشتری وفادار خواهید داشت.

10- مشتریان مردد

مشتریان مردد نمی‌دانند چه می‌خواهند. معمولاً پاسخ آن‌ها شاید یا من نمی‌دانم" یا "مطمئن نیستم" خواهد بود.

ذهن آن‌ها همه‌جا درگیر است و آن‌ها حتی مطمئن نیستند که می‌خواهند خرید کنند یا نه.

برخورد با مشتریان مردد نیاز به صبر و حوصله دارد. بسیاری از اوقات باید دست آن‌ها را بگیرید و راهنمای آن‌ها باشید.

به آن‌ها گوش فراداده و سؤالات درست بپرسید تا به هر دو کمک کنید و دریابید که این فروش چگونه به نفع هر دو طرف است.

هرچه سؤالات مرتبط بیشتری بپرسید، اطلاعات بیشتری خواهید گرفت و می‌توانید آن‌ها را در مسیر درست هدایت کنید.

هر کاری انجام می‌دهید، آن‌ها را به جاده‌ای که می‌خواهید هدایت نکنید، و پاسخ آن‌ها را نادیده نگیرید یا آن‌ها را به نفع خود منحرف نکنید.

اگر این کار را انجام دهید، آن‌ها را از دست خواهید داد. آن‌ها ممکن است اولین بار خرید کنند، اما دفعه دیگر شما آن‌ها را نخواهید دید.

بااین‌حال، اگر با آن‌ها صبور باشید و به آن‌ها کمک کنید آنچه را که واقعاً می‌خواهند، بشناسند، وفاداری مادام‌العمر آن‌ها را کسب خواهید کرد.

11- شخصیت‌های اجتماعی

شخصیت‌های اجتماعی مشتریانی هستند که برقراری روابط را ترجیح می‌دهند. آن‌ها دوستانه رفتار می‌کنند و می‌خواهند دوست‌داشتنی باشند.

اما اغلب نگرش‌های سنتی‌تری از خود نشان می‌دهند و از ریسک‌پذیری طفره می‌روند.

آن‌ها قبل از تصمیم‌گیری به حمایت افراد دیگر احتیاج دارند، به همین دلیل تمایل دارند کاملاً محتاط باشند.

به همین دلیل، ممکن است گاهی اوقات نیز کمی بلاتکلیف باشند.

اولین کاری که باید در هنگام برخورد باشخصیت‌های اجتماعی انجام دهید این است که مانند آن‌ها خوش‌رو و صمیمی باشید، همچنین کمی صبر و حوصله به خرج دهید.

اگر وقت بگذارید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، می‌فهمید که آن‌ها می‌توانند مشتری‌های بسیار وفاداری باشند.

فقط به یاد داشته باشید برای شخصیت‌های اجتماعی، برقراری ارتباط مهم است و اگر احساس کنند رابطه واقعی وجود دارد، بسیاری حاضرند هزینه بیشتری برای همان محصول بپردازند.

12- شخصیت‌های پرمشغله

افراد پرمشغله آن دسته از مشتریانی هستند که هرگز وقت ندارند، همیشه شلوغ هستند، ترجیح می‌دهند به نقطه درست برسند و می‌خواهند نتایج را همین لحظه ببینند.

به‌احتمال‌زیاد آن‌ها ریسک می‌کنند و تمایل دارند گزینه‌های گسترده‌ای داشته باشند و به‌ندرت از دیگران کمک می‌گیرند.

کلید برخورد با افراد پرمشغله این است که آن‌ها را تحت کنترل خود درآورید. می‌توانید آن‌ها را راهنمایی کنید، اما در این مورد ظریف باشید.

همچنین، اطمینان حاصل کنید که به موضوع اصلی اشاره می‌کنید و از اتلاف وقت خودداری کنید.

به آن‌ها نشان دهید سریعاً به نتایجی که به دنبال آن هستند، می‌رسند.

ممکن است متوجه شوید که افراد پرمشغله حواسشان پرت می‌شود، به همین دلیل شما باید تن صدای خود را تغییر دهید و برای درگیر کردن آن‌ها سؤال کنید.

همچنین، در گزینه‌های پیشنهادی خود چند گزینه در اختیار آن‌ها قرار دهید، که نه‌تنها نیازهای متنوع آن‌ها را برآورده می‌کند، بلکه راحت‌تر آن‌ها را کنترل می‌کنید.

13- شخصیت منطقی

شخصیت‌های منطقی، تحلیلی هستند. آن‌ها حقایق، جزئیات و اعداد را دوست دارند.

آن‌ها از طریق صفحات گسترده هیجان‌زده می‌شوند و همیشه می‌خواهند بدانند که نتیجه نهایی چگونه به نفع آن‌ها خواهد بود.

آن‌ها بسیار منظم و مرتب هستند، اما همه آن‌ها به خطرپذیری علاقه ندارند.

اولین کاری که باید با این تیپ شخصیتی مشتریان خاص انجام دهید، این است که همیشه به‌موقع باشید.

وقت سنجی برای آن‌ها حیاتی است و آن‌ها آن را به‌عنوان نشانه‌ای از احترام درک می‌کنند.

اگر دیر رسیدید، بهتر است یک دلیل درخشان داشته باشید.

نکته بعدی ارائه حقایق است. اگر سعی کنید چیز دیگری غیر از آمار و استدلال و حقایق بگویید، آن‌ها را ازدست‌داده‌اید.

با شخصیت‌های منطقی، منطقی رفتار کنید، آن‌ها همچنین دوست دارند که از آن‌ها تعریف شود.

طوری رفتار نکنید که احساس کنند اشتباه فکر می‌کنند.

جمع‌بندی

شناخت انواع مختلف تیپ شخصیتی مشتریان بسیار مهم است. شما در کسب‌وکار خود با انواع مشتریان برخورد خواهید کرد.

همچنین به خاطر داشته باشید که اکثر مردم اغلب یک نوع شخصیت اصلی را با شخصیت‌های دیگر نشان می‌دهند.

به همین دلیل شما باید هنگام برخورد با آن‌ها، ترکیبی از رویکردها را در پیش بگیرید.

به نظر شما تیپ‌های شخصیتی دیگری وجود دارد که نگفته باشیم؟ پاسخ خود را در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

دوره تسلط بر فروش

چرا بعضی فروشندگان سریع‌تر و ساده‌تر پول به دست می‌آورند و بیشتر می‌فروشند؟

چرا موفقیت بیشتری کسب می‌کنند، سودهای مادی بیشتری مثل اتومبیل، خانه و لباس‌های زیبا به دست می‌آورند و رضایت بیشتری از شغل خود دارند، درحالی‌که اکثر فروشندگان موفق نیستند و عملکرد ضعیفی دارند؟

با توجه به این اختلاف باورنکردنی در فروش و درآمد، هدف هر فروشنده در هر حوزه باید این باشد که به جرگه 20 درصد افراد برتر صنعت خود بپیوندد.

دکتر محمدمهدی ربانی در دوره تسلط بر فروش جدیدترین روش‌های فروش را به شما ارائه می‌کند.

حیاتی‌ترین اسرار فروش در این دوره در اختیار شما قرار خواهد گرفت و آن 20 درصدی که منجر به 80 درصد نتیجه می‌شود، در این ویدان موردبحث و بررسی قرار می‌گیرد.